ANALÝZA TRHŮ A KUPNÍ CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ

Prezentace na téma: "ANALÝZA TRHŮ A KUPNÍ CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ"— Transkript prezentace:

1 ANALÝZA TRHŮ A KUPNÍ CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ
Ing. Daniel Konczyna U10-305

2 V čem je jiný trh organizací ???
Organiyace nakupují zboží a služby protože chtějí: vytvořit zisk, uspokojit potřeby… na rozhodování o nákupu se podílí více účastníků nákupce musí brát v úvahu kupní politiku, požadavky a potřeby org. Pro tento trh jsou charakteristické kupní nástroje/kupní smlouva,návrhy,objednávky/

3 Co jsou organizace?? Průmyslové organizace Obchodní organizace
Státní organizace

4 Charakteristika průmyslových o.
Nakupuje výrobky a služby za účelem výroby dalších výrobků a služeb, které prodávají, pronajímají nebo dále dodávají za účelem dalšího zpracování Hlavní druhy: zemědělství těžba zpracovatelský p. stavebnictví doprava a spoje bankovnictví, poj. služby

5 Vlastnosti průmyslového trhu
Menší počet zákazníků větší zákazníci geografická koncentrace závislost poptávky odborný nákup několik kupních vlivů Přímý nákup u výrobku technicky náročných vzájemnost leasing

6 Typy kupního rozhodování
přímý opakovaný nákup modifikovaný opakovaný nákup první nákup

7 Přímý opakovaný nákup Jedná se rutinní nákup
probíhá na základě dobrých dodavatelsko odběratelských vztahů často se provádí systémem automatického objednávání

8 Modifikovaný opakovaný nákup
zákazník chce změnit druh výrobku, cenu, podmínky… zákazník reaguje na jiné, pro něj zajímavější nabídky od jiných dodavatelů

9 První nákup Zákazník nakupuje zboží poprvé
čím je koupě nákladnější a riskantnější, tím více účastníků se podílí na rozhodování na nákupním rozhodování se podílí ekonomové, nákupčí, odborníci v oboru, vedoucí i ředitel... Důležitou etapou je dojednávání podmínek

10 Rozhodovací jednotka Uživatel ovlivňovatel,odborníci rozhodovatel
schvalovatel nákupčí strážci- hlídají, aby členové rozhodovací jednotky nebyli ovlivňováni

11 Hlavní vlivy působící na odběratele
Vlivy prostředí vlivy organizace interpersonální faktory individuální faktory

12 Kupní rozhodování Zjištění problému
organizace zahajuje výrobu nového výrobku porucha stroje nutnost výměny dodavatele možnost získání vyšší kvality nebo výhodnější ceny

13 Základní údaje o potřebě
Specifikace základních vlastností, množství někdy je nutná spolupráce s odborníky techniky, uživateli, aby určily požadované základní vlastnosti

14 Specifika výrobku Na základě požadavků se provede hodnotová analýza, která určí efektivní výrobek dle všech požadovaných vlastností

15 Hledání dodavatele Informace o dodavatelích z obchodních zpráv, veletrhy, výstavy, internet,reference firma vybere ty, kteří by mohli vyhovovat a osloví je sestavení seznamu potenciálních dodavatelů

16 Posuzování nabídek Firma vyzve vybrané dodavatele, aby předložily nabídky úroveň nabídky je součástí prodeje nabídky dodavatelů by měli mít kvalitní technickou úroveň, ale i marketingovou

17 Výběr dodavatele Nákupní oddělení hledá konečného dodavatele
vybere několik dodavatelů do užšího výběru a sjedná si s nimi o obchodní jednání po obchodním jednání vybere jednoho dodavatele, se kterým bude sjednávat podmínky dodávky a obchodu

18 Objednávka Výsledkem obchodního jednání je sepsání objednávky, ve které budou dohodnuty všechny nutné podmínky obchodu.

19 Zhodnocení Odběratel hodnotí spolupráci s dodavatelem
zhodnocení může vést k prodloužení,změně nebo k neobnovení spolupráce.

20 Konec průmyslového trhu
Začátek obchodního trhu

21 Kdo je obchodní trh?? Jsou to všichni jednotlivci a organizace, kteří nakupují zboží a služby za účelem dalšího prodeje, pronájmu se ziskem.

22 Kupní rozhodování obchodníků
Obchodníci se rozhodují: jaký sortiment zvolit od kterého dodavatele nakupovat o jakých cenách a podmínkách jednat

23 Jaký sortiment??? Sortiment určuje postavení na trhu. Buď má
značkové zboží- zboží jednoho výrobce hluboký sortiment- skupina výrobků od různých výrobců široký sortiment- více typů výrobku obecného zaměření smíšený sortiment- výrobky navzájem nesouvisející

24 Například: značkové zboží - televizory jedné značky
hluboký sort. - TV více značek široký sortiment - TV,video, kamery.. smíšený sortiment- TV, ledničky, sporáky...

25 Jaké mají kupní rozhodování?
U nových výrobků -jako u průmyslového trhu u standardního zboží se přiobjedná další někteří reagují na zajímavé nabídky svých dodavatelů jaké jsou to zajímavé nabídky????

26 Zajímavé nabídky Společná reklama označení cenovkou předem
systém zásobování bez skladu reklama speciální ceny Právo vrácení zboží finanční podpora na předváděcích akcích v prodejně, na ochutnávkách...

27 Konec obchodního trhu Začátek státního trhu

28 Kdo je na státním trhu?? Jsou to státní organizace tj. federální, národní, místní… kupují nebo pronajímají zboží a služby pro činnosti státu

29 Kupní rozhodování státu
tento trh hospodaří s prostředky voličů prostředky se vynakládají na plnění činností zajišťující fungování státu státní trh je sledován veřejností každá státní investice v hodnotě nad ?,-Kč( aktuálně doplnit dle platných právních předpisů) musí být zadaná formou výběrového řízení

30 Státní nákupní proces Jsou to specifické nákupy
provádí se formou konkurzu nebo sjednávání kontraktu státní nákupy jsou kontrolovány kontrolními institucemi vyžaduje se důsledná evidence a účetnictví.