Osobní prodej OSPRO/ S7 Jednotlivé fáze obchodního jednání.

Prezentace na téma: "Osobní prodej OSPRO/ S7 Jednotlivé fáze obchodního jednání."— Transkript prezentace:

1 Osobní prodej OSPRO/ S7 Jednotlivé fáze obchodního jednání.
Přesvědčování a argumentace. Vyjednávání. Pavla Kotyzová UNIVERZITA TOMÁŠE BATI VE ZLÍNĚ, FAKULTA MULTIMEDIÁLNÍCH KOMUNIKACÍ, ÚSTAV MARKETINGOVÝCH KOMUNIKACÍ

2 Argument Argumentujeme, abychom zvítězili.
Osobní prodej OSPRO/ S7 Argument Argumentujeme, abychom zvítězili. Argument není zbraň, kterou chceme porazit druhou stranu. Argument je nástroj, s nímž můžeme dosáhnout konce, uspokojit potřebu, splnit přání. Vhodné argumenty jsou ukryty ve výrocích druhého člověka. Naslouchejte a začnete vyhrávat. Příběh je nejsnadnější formou téměř pro každý argument. Předkládejte svoje argumenty v podobě příběhů. PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D.,

3 Hodnověrná argumentace Prestižní argumentace Morální argumentace
Osobní prodej OSPRO/ S7 Formy argumentace Hodnověrná argumentace Prestižní argumentace Morální argumentace Zdánlivě logická argumentace Racionální argumentace Cvičení: vytvořte argumenty PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D.,

4 Hodnověrná argumentace je podložena:
Osobní prodej OSPRO/ S7 Hodnověrná argumentace je podložena: Tradicemi - „Můžeme se odvolat na …, kteří vždy ...“ Přírodou - „Je dáno přírodou, že…“ Zkušenostmi - „Dlouhodobé zkušenosti v této oblasti ...“ Většinou - „Převážná většina lidí…“ Trendem - „V nejbližším období…“ Autoritou - „Již pan Autorita říkal ...“ PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D.,

5 Prestižní argumentace užívá argumentování:
Osobní prodej OSPRO/ S7 Prestižní argumentace užívá argumentování: Skutečností - „Realisticky viděno ...“ Výsledkem - „Dosavadní výsledek je založen na…“ Pokrokem - „Pokrokový člověk ...“ Neutralitou - „Zcela nezaujatý musí pozorovat, že…“ Vědomostí všech - „Všichni víme, že…“ PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D.,

6 Morální argumentace se opírá o argumentování:
Osobní prodej OSPRO/ S7 Morální argumentace se opírá o argumentování: Spravedlností - „Je správné připojit se k mým argumentům...“ Vědomím odpovědnosti - „Každý zodpovědný člověk mi dá za pravdu, že…“ Čestností - „Zcela otevřeně řečeno, ...“ Důvěrou - „Kdo mě zná, ví, že mi může důvěřovat…“ Morálním právem a povinností - „Je morální povinností…“ PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D.,

7 Zdánlivě logická argumentace
Osobní prodej OSPRO/ S7 Zdánlivě logická argumentace Pozor: Nelogické uspořádání faktů může vést k mylným závěrům. PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D.,

8 Racionální argumentace
Osobní prodej OSPRO/ S7 Racionální argumentace Racionální argumentace je způsob argumentace, který nepoužívá zdánlivě logických triků, ale jen psychologickou techniku a je založen na skutečnostech a zkušenostech. Předkládá fakta. PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D.,

9 Shrnutí Dovednosti správná reakce na námitky
Osobní prodej OSPRO/ S7 Shrnutí Dovednosti správná reakce na námitky zvládnutí vyjednávacích technik a přesvědčivá argumentace jsou rozhodujícími faktory ve fázi ovlivňování v obchodním jednání. PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D.,