Prodejní dovednosti pro společnost Chodura Konkurenceschopnost a kvalita - cesta k úspěchu zemědělského podniku.

Prezentace na téma: "Prodejní dovednosti pro společnost Chodura Konkurenceschopnost a kvalita - cesta k úspěchu zemědělského podniku."— Transkript prezentace:

1 Prodejní dovednosti pro společnost Chodura Konkurenceschopnost a kvalita - cesta k úspěchu zemědělského podniku

2 Cíle tréninku Zvýšit jistotu a profesionalitu při obchodním jednání Vylepšit analýzu prodejního rozhovoru Posílit argumentaci

3 Obsah tréninku Význam osobního prodeje Faktory úspěchu v obchodním jednání Fáze obchodního jednání Trénink konkrétních situací

4 Pravidla a časy Mobilní telefony na tichý chod Přestávky cca po 1 hodině Žádná otázka není špatná Nebojte se vyjádřit vlastní názor Pracovní sešit na poznámky Dnes a zítra 8 - 15 Přestávka na oběd 12.00- 13.00

5 Co od vás očekává vaše firma?

6 Co od vás očekávají vaši zákazníci?

7 Fáze obchodu DŮVĚRA PŘÍLEŽITOST ŘEŠENÍ DOHODA

8 Fáze prodejního jednání KONTAKTNÍ ANALYTICKÁ ARGUMENTAČNÍ ROZHODOVACÍ

9 Fáze obchodu Fáze prodejního jednání DŮVĚRA PŘÍLEŽITOST ŘEŠENÍ DOHODA KONTAKTNÍ ANALYTICKÁ ARGUMENTAČNÍ ROZHODOVACÍ

10 Kontaktní fáze První dojem

11 Prvních 30 vteřin je rozhodujících Výzkum Harvardské university Slova 7% Tón hlasu 38% Řeč těla 55%

12 Kontaktní fáze První dojem Oční kontakt Podání ruky Předání vizitky Dohody o účelu jednání, o obsahu jednání a o časovém rozsahu Zjistit 3P partnera Rozhovor o něčem jiném

13 Technika kladení otázek Otevřené otázky Používáme nejčastěji na začátku jednání Rozvíjejí rozhovor Nelze na ně odpovědět ano/ne Začínají nejčastěji na JAK, KDY, KDO, KDE, CO, PROČ

14 Technika kladení otázek Uzavřené otázky Používáme častěji ke konci jednání Zpřesňují rozhovor Používáme k získání klíčových akceptací Lze na ně odpovědět ano/ne Začínají nejčastěji slovesem

15 Trychtýřová technika kladení otázek

16 Argumenty Cokoliv co může změnit úhel pohledu Ovlivňují zákazníka v rámci jeho možností a mantinelů Musí odpovídat na otázku PROČ bych si to měl koupit

17 Dvě dimenze argumentů Argumenty potřeby Vyvolají nebo zesilují potřebu po nabízeném výrobku/službě Námitka „Tohle nepotřebuji“ Argumenty důkazu Dokazují naše tvrzení Námitka „ Tomu nevěřím“

18 Techniky uzavírání Přímé Alternativní

19 Fáze prodeje - Shrnutí DŮVĚRA PŘÍLEŽITOST ŘEŠENÍ DOHODA KONTAKTNÍ ANALYTICKÁ ARGUMENTAČNÍ ROZHODOVACÍ KLÍČOVÉ AKCEPTACE

20 Zpětná vazba Buďte spíše popisní než hodnotící Buďte konkrétní a specifičtí- ne obecně Zaměřte se na aspekty chování, se kterými může dotyčný něco dělat Berte v úvahu pocity toho, komu zpětnou vazbu dáváte Ověřte si zda si vzájemně rozumíte

21 21 Profesionální zpětná vazba je darem ZAČÍT DĚLAT NADÁLE DĚLAT PŘESTAT DĚLAT CO: