Katedra managementu (řízení) ŘÍZENÍ OBCHODU Ing. Pavla Břečková, Ph.D.

Prezentace na téma: "Katedra managementu (řízení) ŘÍZENÍ OBCHODU Ing. Pavla Břečková, Ph.D."— Transkript prezentace:

1 Katedra managementu (řízení) ŘÍZENÍ OBCHODU Ing. Pavla Břečková, Ph.D. pavla.breckova@vsfs.cz

2 2.2. Krátké představení  Ředitelka pro export a strategii ( AUDACIO, 4x4 CZ, SK)  Konzultant GFA Hamburg (pro expanzi SME, EU, MPO)  Členka představenstva (AMSP ČR)  VŠFS – vedoucí Katedry Managementu OBOR: *přesné strojírenství *autoprůmysl *stavební průmysl *nanotechnologie ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova @vsfs.cz

3 3.3. ŘÍZENÍ OBCHODU 4 řízené konzultace: 1.Podnik a jeho struktura. Obchod a jeho role v podniku. Činnosti v rámci obchodu. Řízení obchodu. Trh a konkurence. 2.Obchodní plán, nástroje řízení obchodu. Obchodní pohledávky a jejich zajištění. Platební nástroje. Dodací podmínky. 3.Sjednání obchodu – příprava jednání, obchodní vyjednávání, nefinanční zisky. Obchodní dokumentace – klíčová ujednání. 4.Zahraniční obchod. Formy vstupu na zahraniční trh. Kulturní odlišnosti. Řízení rizik spojených s obchodem. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova @vsfs.cz

4 4.4. ŘÍZENÍ OBCHODU 4 řízené konzultace: 1.Podnik a jeho struktura. Obchod a jeho role v podniku. Činnosti v rámci obchodu. Řízení obchodu. Trh a konkurence. 2.Obchodní plán, nástroje řízení obchodu. Obchodní pohledávky a jejich zajištění. Platební nástroje. Dodací podmínky. 3.Sjednání obchodu – příprava jednání, obchodní vyjednávání, nefinanční zisky. Obchodní dokumentace – klíčová ujednání. 4.Zahraniční obchod. Formy vstupu na zahraniční trh. Kulturní odlišnosti. Řízení rizik spojených s obchodem. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova @vsfs.cz

5 5.5. Podniková struktura - vztahy Vlastníci - majitelé MANAŽEŘI Zákazníci / Trh Dodavatelé Zaměstnanci Věřitelé Ostatní ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova @vsfs.cz

6 6.6. Podniková strategie => operativa VLASTNICKÁ strategie MANAŽERSKÁ strategie Manažerská PERS strat. Manažerská VÝR strat. Manažerská FIN strat. Manažerská OBCH strat. Manažerská MKTG strat. MKTG plánObchodní plán Finanční plán Plán výrobyPersonální plán ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova @vsfs.cz

7 7.7. Role OBCHODU v rámci podniku STRATEGIE Vlastnická Výsledkem: STRAT plán Manažerská strategie v jednotl. oblastech MARKETING & OBCHOD Strategie Plány FINANCE Strategie Plány PERSONÁL Strategie Plány VÝROBA Strategie Plány  bezprostřední návaznost na MKTG (v MSP často sloučené)  ovlivňuje chod celého podniku  má vliv na plánování zdrojů (FIN, PERS, VÝR apod.) ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova @vsfs.cz

8 8.8. OBCHOD  Co je to obchod?  Obchod je postup, jak získat nenásilně to, čeho se v určitém okamžiku na určitém místě nedostává  Ekonomická činnost - směnu zboží (koupě a prodej) prostřednictvím peněz  Druhy obchodu Obchod = SMĚNA ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova @vsfs.cz

9 9.9. ŘÍZENÍ OBCHODU - faktory Faktory s vlivem na způsob řízení obchodu ve firmě:  produkt / komodita (= zboží, služba, servis)  typ trhu (průmyslový x spotřebitelský)  zákazník a jeho zvyklosti, spotřebitelské návyky, kupní síla, kultura, vnímání ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova @vsfs.cz

10 SPOTŘEBITELSKÝ / B2C PRŮMYSLOVÝ / B2B 10. Základní typologie trhů - skládá se ze všech jednotlivců a domácností, které nakupují nebo vyžadují zboží a služby pro OSOBNÍ spotřebu - liší se věkem, příjmem, úrovní vzdělání, strukturou výskytu, životním stylem apod. - zahrnuje všechny, kteří nakupují zboží a služby za účelem výroby dalších výr. a služeb => další prodej, pronájem, dodávky - Organizace nakupují zboží a služby z několika důvodů : vytvořit zisk snížit náklady uspokojit potřeby zaměstnanců splnit právní závazky ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova @vsfs.cz

11 Potenciál ZÁK / trhu (i niky) - velikost, kupní síla… Rozvinutost Vlastní šance (SWOT, konkurenční výhoda) Nalezení zákazníka / teritoria / segmentu trhu Český x zahraniční Propagace, kampaň, distrib.síť, o.zástupce Oslovení zákazníka / nastavení komunikace / vstup na trh Splatnost, pojistná zásoba, předzásobenost, balení Servis k produktu – stanovení s ohledem na podobu trhu (nutný / nadstandardní) 11. Činnosti v rámci obchodu I. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova @mail.vsfs.cz

12 Interních / externích Motivační systém založený na obchodním výkonu Reporting, obchodní plán Back office / Front office, organizační struktura Nábor a řízení obchodníků Obchodní jednání Reporting Kulturní odlišnosti a specifika jednání na zahraničních trzích Vyjednávání kontraktu a podmínek obchodu Zpracování poptávky, objednávky, potvrzování Nákup / zajištění vlastní výroby Expedice, doprava, dohled nad dodáním Řízení kvality a reklamace Řízení PRODEJE / vztahů se ZÁK 12. Činnosti v rámci obchodu II. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova @mail.vsfs.cz

13 Operativní x Strategický Kontrakty na základě výhledů Závislost na kvalitě, stabilitě, spolehlivosti + přidané hodnotě Predikce vývoje cen komodit Řízení NÁKUPU / vztahů s DOD Nástroj řízení obchodu a obchodníků Podklad rozpočtu firmy Podklad výhledu a investic Obchodní plány a očekávky / forecasty Rizika, bonita Platební nástroje Zajištění pohledávek Řízení pohledávek - INKASO 13. Činnosti v rámci obchodu III. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova @vsfs.cz

14 14. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / 19063@mail.vsfs.cz:: POZICE obchodu v podnikovém prostředí kde obchod stojí v rámci firmy (organizace obchodu) proč jej organizovat jak jej lze organizovat výhody a nevýhody jednotlivých forem organizace

15 15. Pozice obchodu v podnikové struktuře ORGANIZAČNÍ STRUKTURA = formalizovaný systém, v jehož rámci jsou úkoly rozděleny a poté seskupeny podle nějakého klíče a koordinovány ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova @vsfs.cz

16 16. Účel organizování obchodu / firmy PROČ ORGANIZOVAT?  rozdělení práce podle specifikace (H.Ford)  vymezení úkolů a odpovědnosti  koordinování úkolů  vytvoření vztahů mezi jednotlivci, skupinami, odděleními  formalizované linie autority ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova @vsfs.cz

17 podle TERITORIA – geograficky podle PRODUKTU (produktové skupiny, manažer odpovídá za všechny činnosti skupiny) podle ZÁKAZNÍKŮ – skupiny Z., zák.segmentů a jejich společných znaků 17. Způsoby organizování obchodu / firmy ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova @vsfs.cz

18 18. TERITORIÁLNÍ ROZDĚLENÍ + efektivita při zvládání konkrétních regionálních problémů + lepší obsluha konkr.regionálních trhů Obchodní ředitel Ředitel obchodu pro EU Ředitel obchodu pro USA Ředitel obchodu pro Lat.Ameriku Ředitel obchodu pro ASII - duplikace funkcí - pocity separace od ostatních oblastí firmy ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova @vsfs.cz

19 19. ROZDĚLENÍ podle PRODUKTŮ + umožňuje specializaci urč.výrobků a služeb + manažeři se mohou stát experty v daném oboru + blízkost k zákazníkům Mountfield Odvětví BAZÉNŮ Odvětví ZAHRADNÍ techniky Divize sekaček trávy Divize zahradních traktorků Divize pil na dřevo a křovinořezů Odvětví SKLENÍKŮ Divize zahradních skleníků Divize průmyslových skleníků - duplikace funkcí - zúžený pohled na cíle organizace ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova @vsfs.cz

20 20. ROZDĚLENÍ podle ZÁKAZNÍKŮ + zák. jednají při uspokojování svých potřeb s odborníky + efektivita přístupu k zákazníkovi (společné znaky) Ředitel obchodu Manažer pro drobné zákazníky Manažer pro velkoobchodníky Manažer pro státní instituce -duplikace funkcí - zúžený pohled na cíle organizace ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova @vsfs.cz

21 21. Vnitřní organizace obchodního úseku ADMINISTRACE obchodu FRONT office - Realizace přímých obchodů - Údaje od ZÁK, komunikace s nimi BACK office - Administrativní a obchodní zázemí pro obchodní a mktg aktivity ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova @vsfs.cz

22 22. FRONT office [FO]  terén  přímý prodej  řízení a realizace obchodních plánů  komunikace se zákazníkem  řízení obchodních pohledávek  řízení obchodních forecastů  získávání impulsů z trhu  spoluvytváření výzkumu trhu  reporting ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova @vsfs.cz

23 23. BACK office [BO]  fakturace, celní a logistická administrativa  analytika a participace na obchodním plánu a forecastu  vytváří systém obch výkazů (obch plán, pohledávky..) – analýzy + hodnocení, avízo  vyřizuje korespondenci  zajišťuje admin výběrových řízení, tenderů apod.  spolupodíl na přípravě mktg podpory (veletrhy, PR, reklama)  spoluvytváření výzkumu trhu  vyřizuje administrativu nákupů (poptávková řízení) – strat. X oper. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova @mail.vsfs.cz

24 FRONT office Komunikační dovednosti Tvořivost Přesvědčivost Umění dobývat, nadchnout Získávat trhy a ZÁK BACK office Analytické a admin schopnosti Systematičnost Schopnost naslouchat Vyřizovat nepříjemné záležitosti Zvládat nepříjemné formy komunikace Pružně získávat a předávat info Práce s daty 24. Personální předpoklady pro práci ve FO / BO ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova @vsfs.cz

25 25. Příklad BO / FO v teritoriální org.struktuře Viceprezident pro prodej Řed.prodeje pro EU BO EU FO EU Řed.prodeje pro USA BO USA FO USA Řed.prodeje pro Lat.Ameriku BO LA FO LA Řed.prodeje pro ASII ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova @vsfs.cz

26 26. Konkurenční výhoda Konkurenční výhoda: = to, co odlišuje organizaci od ostatních v konkurenci (klíčové kompetence) = podklad k formulování konkurenční strategie (strategický management) Může vyplývat z: -Nižších nákladů -Diferenciace -Kvalita, spolehlivost -Inovace ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova @vsfs.cz

27 27. Konkurenční strategie Konkurenční strategie: = součást strategického managementu Porter Michael:  3 základní strategie  5 konkurenčních sil (analýza BLÍZKÉHO – konkurenčního prostředí) ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova @vsfs.cz

28 Nejnižší N v oboru Agresivní tlak na účinnost výroby, mktg i dalších operací Strategie CENOVÁ Jedinečný produkt Odlišnost od toho, co má či dělá konkurence Strategie DIFERENCIACE Zacílení buď na náklady nebo na diferenciaci (v úzkém segmentu) Vytěžení Strategie ZAMĚŘENÍ 28. Konkurenční strategie ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova @vsfs.cz

29 29. Základní podnikové analýzy (obch-mktg průzkumy) Analýza vnějšího prostředí (trhu) PEST / STEEP / STEEPLE Analýza KONKURENCE Analýza vnitřního prostředí (firmy) SWOT Faktory: politické, ekonomické, sociální, technologické (PEST), ekologické (STEEP), legislativní a evropské (STEEPLE) Bariéry vstupu do odvětví Hrozba substituce Síla zákazníka Síla dodavatele Rivalita současných konkurentů Silné stránky (Strengths) Slabé stránky (Weakness) Příležitosti (Opportunities) Hrozby (Threats ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova @vsfs.cz

30 Hrozba vstupu nových K ONKURENTŮ (potenciálních) Hrozba substituce Síla zákazníka Síla dodavatele Množství a síla / rivalita souč. konkurentů 30. 5 konkurenčních sil – pravidla konkurence [ analýza konkurenčního prostředí ] ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova @vsfs.cz

31 Klíčové oblasti: Podnik a zájmové skupiny Obchod v rámci podniku - role Spotřebitelský x Průmyslový trh Obchodní činnosti ve firmě Faktory řízení obchodu Organizační struktura obchodu – typy, výhody, nevýhody Obchodní konkurenční výhoda a konkurenční strategie Pravidla konkurence (5 Porterových konk.sil) Administrace obchodu – Front / Back office Klíčové pojmy: -Produkt, trh, zákazník, konkurence, nika -Obchod a marketing -Organizační struktura obch (teritoriální, produktová, zákaznická) -Strategie cenová, diferenciace, zaměření -Substitut, síla dodavatele / odběratele, bariéry vstupu do odvětví atd. -Front / Back office 31. SHRNUTÍ + KLÍČOVÉ POJMY ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova @vsfs.cz

32 32. Děkuji za pozornost Ing. Pavla Břečková, Ph.D. pavla.breckova@vsfs.cz ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / pavla.breckova @vsfs.cz