Petr Kielar Seminář o stavebním spoření Část VII: SKLV z pohledu klienta

JAK OVLIVNIT HODNOTÍCÍ ČÍSLO? 2

Jak ovlivnit hodnotící číslo? POZOR! Po změně smlouvy má stavební spořitelna právo pozdržet přidělení až o jeden rok! (toto právo se uplatňuje jen někdy) 3 Změna cílové částky Mimořádná úložka Změna tarifu (f R )

Mimořádná úložka Čím vyšší je zůstatek, tím rychleji roste výkon, a tím i hodnotící číslo Mimořádná úložka zrychlí růst hodnotícího čísla 4

JAK VNÍMÁ KLIENT SKLV? 5

Vnímá klient SKLV? Přátelský klient má SKLV = ∞, úvěr ho nezajímá Klient čerpající úvěr: – Vyšší vklady – nižší IRR spořicí fáze (díky limitu SP) – Fáze spoření je pro něj často nevýhodná (jinde by získal lepší úrok) – Hlavní motivací je úvěr (nižší a pevná sazba) Který z těchto klientů si „užije“ svůj úvěr nejlépe? 6

Cíl klienta – nízké SKLV! Reálné SKLV klienta může být jiné než to, které je požadováno tarifem Reálné SKLV je vždy vyšší! (PROČ?) 7

Pomalu spořící klient Účastník spořící příliš pomalu splní podmínku hodnotícího čísla, nemůže však být přidělen, protože nenaspořil požadovanou částku. V okamžiku přidělení je jeho výkon vyšší než požadovaný, a jeho SKLV je tedy vyšší než je nezbytně nutné % CČ Výkon postačující pro přiděleníNadbytečný výkon splnění podmínky hodnotícího čísla přidělení

Příliš intenzivní spoření Účastník, který spoří příliš intenzivně, naspoří více než je požadováno. Jeho výkon účastníka je sice optimální (nejmenší požadovaný), ale jeho nárok na úvěr je nižší. Nižší úvěr znamená nižší úvěrový výkon P U a tedy vyšší hodnotu SKLV než je nezbytně nutné. Přespoření je částečně korigováno faktorem spoření f S 9 40 % CČ splnění podmínky hodnotícího čísla splnění podmínky naspoření

Faktor spoření f S Faktor spoření f S zajistí, že pokud má klient uspořeno více než je požadováno, začne jeho hodnotící číslo růst rychleji. Výkon je násoben hodnotou vyšší než jedna Pro dosažení potřebného HČ tedy stačí nižší spořicí výkon P V 10

Faktor spoření f S - příklad Požadujeme HČ = 100, naspořit min. 40 % CČ HČ = f S × P V / CČ → P V = 100 × CČ / f S f S = v / v min Položme CČ=1 V optimálním případě má klient naspořeno právě 40% CČ, pak je f S = 1 a P V =100 11

Faktor spoření f S - příklad Pokud klient naspoří v=50 % CČ, pak f S = 50% / 40% = 1,25 Pro přidělení stačí P V = 100 / 1,25 = 80 Klient získá nižší úvěr (50 % namísto 60 %), takže jeho úvěrový výkon P U bude nižší Postačí mu však nižší spořicí výkon P V (80 namísto 100). Díky tomu je pokles jeho SKLV méně citelný 12

Příklad reálného tarifu 13 Faktor spoření zlepšuje (snižuje) hodnotu SKLV pro účastníka který naspoří více, než je požadováno (40 % cílové částky)

Optimalizace SKLV Cíl: naspořit v min a splnit HČ min ve stejný okamžik Klient může optimalizovat své SKLV ovlivňováním hodnotícího čísla (změna CČ, tarifu, nebo mimořádnou úložkou). Dobrých výsledků může dosáhnout klient, který na počátku vloží minimální částku potřebnou pro přidělení a dále již nespoří. Tímto způsobem je možno také dosáhnout nejrychlejšího přidělení. 14

Optimalizace SKLV Pro klienta nejpříjemnějším způsobem je Přidělení volbou: Klient si sám určí okamžik přidělení. Podle jeho aktuálního spořicího výkonu P V a výše úvěru je mu vypočítána splátka úvěru tak, aby dosáhl požadovaného SKLV Nevýhody: pro klienta složité, v současnosti takový tarif žádná stavební spořitelna nenabízí. 15

DŮLEŽITÉ VLASTNOSTI TARIFU 16

Na co si dát pozor? Při tvorbě nového tarifu je nutné zohlednit: Hodnotu SKLV Rychlost tarifu Nároky na měsíční zatížení klienta Úrokové sazby 17

Hodnota SKLV Hodnota SKLV musí vycházet z očekávaného podílu přátelských klientů ρ V /ρ Lze počítat s tím, že ne každý klient dosáhne minima SKLV předepsaného ve VOP Za hodnotu SKLV odpovídá výlučně matematik stavebního spoření ( + kontrola státním regulátorem MF / ČNB) – nicméně tato kontrola v ČR není prováděna 18

Rychlost tarifu Rychlost tarifu je dána čekací dobou na přidělení Pomocí rychlostního faktoru f R a výše měsíční splátky mohu vytvořit několik podobných tarifů s různou rychlostí. Rychlost tarifu je obchodní rozhodnutí (nikdo neví, co je lepší). 19

Tvorba tarifu - rychlost přidělení Pro klienta je zajímavé co nejrychlejší přidělení úvěru. Pro stavební spořitelnu přináší delší setrvání účastníka v kmeni vyšší zisk (transakční náklady) a vyšší stabilitu. Pro zprostředkovatele je zajímavý co nejrychlejší obrat účastníků (provize za nový obchod). 20 "pomalý" tarif "rychlý" tarif

Měsíční zatížení klienta Přátelský klient – o zatížení se nezajímá, reguluje si zatížení (úložky) sám Klient čerpající řádný úvěr – chce co nejnižší splátku úvěru Klient čerpající překlenovací úvěr – zpravidla je úzkým místem měsíční zatížení ve fázi, kdy platí úroky z PÚ a zároveň musí dospořovat Opět jde o obchodní rozhodnutí 21

Úrokové sazby - konkurence Úroková sazba z vkladů: – Stavební spořitelny – Spořicí účty a termínované vklady – Okrajově další spořicí produkty Úroková sazba z úvěrů: – Stavební spořitelny – Hypotéční banky – Okrajově spotřebitelské úvěry 22

TESTOVÁNÍ TARIFU 23

Proč testovat? Cílem testování je zjistit, zda je tarif vhodný pro cílovou skupinu klientů, a Testování pomůže odhadnout skutečné SKLV reálných klientů (reálné SKLV bude vyšší než teoretické, stanovené v podmínkách tarifu) 24

Jak testovat tarif? Definice různých typů klientů: – Pravidelně spořící klient – Rychle spořící klient – Optimálně spořící klient – případně další... Pro každý typ počítáme průběh spoření a z něj: – SKLV – Rychlost = čekací doba do přidělení – Měsíční zatížení – případně další... 25

Pravidelně spořící klient Nutno stanovit výši pravidelné měsíční úložky Klienti se většinou drží měsíční úložky doporučované v propagačních materiálech Rychlost tarifu – čekací doba na přidělení versus šestiletá vázací lhůta Kdy bude naspořen minimální zůstatek a kdy bude splněno HČ? 26

Rychle spořící klient Klient vloží na počátku minimální částku potřebnou pro přidělení, dále již nespoří SKLV bývá blízké minimálnímu Čekací doba na přidělení je nejnižší (rozumná) možná 27

Optimálně spořící klient Klient dosáhne minimálního SKLV Je dobré zkoumat modifikaci rychle spořícího i pravidelně spořícího klienta Cílem je především posoudit, jak obtížné je pro klienta dosáhnout minimálního SKLV 28

Výsledky testování Ze znalosti struktury klientů a z výsledků testování lze odhadnout reálné SKLV klientů Výsledky testů ukáží na vhodnost tarifu pro dosažení obchodních cílů (vhodnost tarifu pro daný segment trhu) Výsledky testů je možno použít v propagačních materiálech (doporučená měsíční úložkapro pravidelně spořící klienty) 29