100200300400500 100200300400500 100200300400500 100200300400500 100200300400500.

Prezentace na téma: "100200300400500 100200300400500 100200300400500 100200300400500 100200300400500."— Transkript prezentace:

1

2 100200300400500 100200300400500 100200300400500 100200300400500 100200300400500

3 100 Kolik existuje prodejních situací? Není možno říci: každá situace je originál. Odpověď:

4 200 Kolik prvků determinuje prodejní situaci? 3. Prémiová otázka: které? Odpověď: - zákazník - prodejce - nabídka Odpověď:

5 300 Když se při stanovení prodejní situace hovoří o „nabídce“, co se tím má na mysli? Stručně řečeno VŠE, co může daný dodavatel nabídnout trhu; produkty, služby, distribuční kanály, podporu, lidi, cenu, renomé ………….. Odpověď:

6 400 Když se při stanovení prodejní situace hovoří o „prodejci“, co se tím má na mysli? Především o přidané hodnotě, kterou může obchodník poskytnout zákazníkovi v jeho rozhodovací situaci bez ohledu na to, jestli si jej nakonec vybere jako dodavatele či ne. Odpověď:

7 500 Kterými čtyřmi stadii prochází myšlení zákazníka při rozhodování o nákupu? 1. Nemám zájem. Nepotřebuji. Jsem spokojen se současným stavem. Nechci nic nového. Atd. 2. Vzbudilo to mou pozornost. Vnímám, co říkáte. Atd. 3. To mě opravdu zajímá. 4. To beru. Kupuju. Odpověď:

8 100 Co znamená „projekce“? „Tlak“. Tah na bránu. Nenechání se odbýt. Prémiová otázka: kterou asertivní techniku vzdáleně připomíná? Odpověď: Poškrábaná gramofonová deska Odpověď:

9 200 Co znamená empatie? Vcítění. Odpověď:

10 300 Co je společné pro nekompromisní a konzultativní způsob prodeje? Nízká míra zájmu zákazníka. Odpověď:

11 400 Co je společné pro vztahový a expertní způsob prodeje? Relativně vysoká míra zájmu zákazníka. Odpověď:

12 500 Co je společné pro nekompromisní a expertní způsob prodeje? NIC. Ani míra zájmu zákazníka, ani potřeba zákazníka po přidané hodnotě. Jsou to dva úplně opačné „póly“, ergo způsoby prodeje. Odpověď:

13 100 Co znamená AKVIZIČNÍ PRODEJ? … přizpůsobit své chování takové situaci, kdy nemáte co ztratit; můžete jen získat. Je třeba se co nejdříve „prodat“ jako odborník, který přináší svým odběratelům zisky. Odpověď:

14 200 Souvisí akviziční prodej se strukturovaným prodejem? ANO. Nejde o nedodržení osmi kroků strukturovaného prodeje – jde o změnu obsahu a chování v každém jednom z nich oproti méně složitým prodejním situacím. Odpověď:

15 300 Co je „Lift Presentation“? Takový způsob představení, kdy během krátké chvilky posunete přemýšlení zákazníka ze stadia „nemám zájem“ o minimálně jedno stadium výš. Klíčová je s t r u č n o s t. Odpověď:

16 400 Jaký znáte postup při akvizičním prodeji? „6 P“. Prémiová otázka: vyjmenujte všechna „P“: Odpověď: -představení -problém -prezentace -podrobnosti -překonání -prodej Odpověď:

17 500 Jak zareagujete na námitku: „Ty vaše závozy …! Teď nemám co prodávat!“? Např.: „Věřím, že příště se budete držet mého doporučení ohledně množství sudů / bas …“ Odpověď:

18 100 Co znamená asertivita? Důsledné prosazování vlastních názorů, stanovisek nebo zájmů při zachování dobrých vztahů s ostatními. Odpověď:

19 200 Které dvě nejznámější asertivní techniky znáte? - Poškrábaná gramofonová deska - Otevřené dveře Odpověď:

20 300 Co je principem asertivní techniky „poškrábaná gramofonová deska“? Opakování svého. Odpověď:

21 400 Co je principem asertivní techniky „otevřené dveře“? Přijetí kritiky. Ústupek. Odpověď:

22 500 Co je principem asertivní techniky „černé brýle“? Nevidím-neslyším-nereaguji. Prémiová otázka: reagujte podle této techniky na námitku: „Ty vaše patoky tu prodávat nebudu!“: Odpověď: „Vidím, že dnes není vhodná doba pro náš rozhovor. Zastavím se tu za týden.“ Odpověď:

23 100 Čím je charakteristický „pan Ekonom“? Fakta. Čísla. Argumenty. Vše se dá vyjádřit exaktně. Nerad řeči, a už vůbec ne „kecy v kleci“. Odpověď:

24 200 Čím je charakteristický „pan Bezpečný“? Potřebuje pocit jistoty, že se nedostane do průšvihu / maléru. Chce razítka, potvrzení, certifikáty … Odpověď:

25 300 Čím je charakteristický „pan Dojem“? Ego „já, nikdo jiný“. Forma spíše než obsah. Prémiová otázka: uveďte konkrétní formulaci Odpověď: „Pane Dojem, široko daleko okolo vás nebude mít od nás takové podmínky, jako vy. Některé z našich služeb / výhod / akcí / … si užijí pouze vaši klienti.“ Odpověď:

26 400 Čím je charakteristický „pan Výkon“? Obsah spíše než forma. Jde mu o výsledky. Racionální, snaží se dohodnout. Pragmatik. Efektivita. Dobře se s ním vyjednává. Odpověď:

27 500 Čím je charakteristický „pan Dominance“? Neústupnost, tvrdohlavost. Musí být vždy vítězem. Chytré nápady jsou minimálně z poloviny jeho nápady. Nesnáší odpor; nenávidí, když s ním někdo bojuje. Přístupný tomu, co chce slyšet. Odpověď: