Podpora prodeje KPODP/ S3

Prezentace na téma: "Podpora prodeje KPODP/ S3"— Transkript prezentace:

1 Podpora prodeje KPODP/ S3
Aktivity podpory prodeje Pavla Kotyzová UNIVERZITA TOMÁŠE BATI VE ZLÍNĚ, FAKULTA MULTIMEDIÁLNÍCH KOMUNIKACÍ, ÚSTAV MARKETINGOVÝCH KOMUNIKACÍ 2012

2 Hlavní typy aktivit podpory prodeje
Podpora prodeje KPODP/ S3 Hlavní typy aktivit podpory prodeje Rozlišujeme mezi dvěma typy podpora prodeje výrobcem podpora prodeje maloobchodem. Podpora prodeje výrobcem - charakteristická pro průmysl, který často používá rabaty a dárky , které mají motivovat k nákupu velkého množství výrobků. Podpora prodeje maloobchodem - snižováním cen, reklamou zdůrazňující vlastnosti, prodejními kupóny, soutěžemi a prémiemi. Společná podpora prodeje – náklady nesou všechny zainteresované strany. 2 PhDr. Pavla Kotyzová, web: lide.fmk.utb.cz/kotyzova 2

3 Podpora prodeje výrobcem
Podpora prodeje KPODP/ S3 Podpora prodeje výrobcem Nejvíce používané jsou prémie.  Cílem je přesvědčit potencionálního odběratele, aby nabízel nové značky firmy a měl dostatečné zásoby, dále pak slouží k povzbuzování mimosezónních nákupů, dosažení odstupu od konkurenčních značek, budování věrnosti maloobchodníků a získání možnosti prodeje produktů firmy v nových maloobchodních prodejnách. Tento způsob prosazování vlivu je uplatňován výrobci, kteří nabízejí zprostředkovatelům mimořádné výhody za splnění konkrétních úkolů nebo vykonání určitých činností (např. prémie za dosažení určitého množství nákupu). Zprostředkovatelé neplní přání výrobce na základě svého vnitřního přesvědčení, ale proto, aby získali mimořádnou výhodu. Mohou očekávat poskytnutí mimořádné výhody pokaždé, když po nich výrobce požaduje určitou změnu chování. Nevýhoda: Pokud se prémie přestane později poskytovat, cítí se zprostředkovatelé ošizeni. 3 PhDr. Pavla Kotyzová, web: lide.fmk.utb.cz/kotyzova 3

4 Oblíbený omyl Někteří marketingoví pracovníci se domnívají,
Podpora prodeje KPODP/ S3 Oblíbený omyl Někteří marketingoví pracovníci se domnívají, že při stálé podpoře prodeje získají podporu a věrnost obchodu a maloobchodníků. Obchodní partneři nejsou nic víc a nic méně než partneři. Vždy budou poháněni tím, co je pro ně nejvýhodnější. Takže i když budou propagovat výrobek konkrétního výrobce, budou tak činit, dokud to bude pomáhat jejich vlastnímu obchodu. V opačnému případě veškerá podpora končí. 4 PhDr. Pavla Kotyzová, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova 4

5 Podpora prodeje maloobchodem/ a
Podpora prodeje KPODP/ S3 Podpora prodeje maloobchodem/ a Zaměření na spotřebitele: 1. Vzorky, kupony, nabídky na hotovostní refundaci, zvýhodněné ceny, odměny, výhry, vyzkoušení zboží doma, záruky, předvádění výrobku, soutěže). 2. Kupony výrobce – osvědčení vydávaná firmami, nabízející spotřebitelům určitou fixní úsporu z maloobchodní ceny výrobku, pokud splní určité podmínky. 3. Slevy z ceny – záruka daná firmami, že spotřebiteli pokryjí za určitých podmínek nákup zboží, prostřednictvím poštovní zásilky. (Rabat se užívá pro zboží dlouhodobé spotřeby, zatímco slevy pro zboží krátkodobé spotřeby.) 4. Cenové balíčky – které firma nabízí spotřebitelům za dočasně nižší cenu. 5. Záruka – delší záruční doba je pro spotřebitele z psychologického hlediska signálem vyšší kvality. 5 PhDr. Pavla Kotyzová, web: lide.fmk.utb.cz/kotyzova 5

6 Podpora prodeje maloobchodem/ b
Podpora prodeje KPODP/ S3 Podpora prodeje maloobchodem/ b 6. Prémie a dárky, které firma poskytuje spotřebitelům zdarma nebo za sníženou cenu bez specifické výhody pro výrobce dárků. 7. Program odměn – na jehož základě může kupující sbírat body, a poté je odměněn bezplatným nákupem stejného výrobku nebo jiných výrobků. 8. Loterijní hry – slosování jehož vítězové jsou určováni náhodně. Vzhledem k tomuto kritériu nelze loterii omezit na kupující dané značky. 9. Soutěže – hra nebo kombinace her a loterií, ve kterých jsou vítězové částečně určováni podle pravidel hry.    10. Vzorky – bezplatný nebo dotovaný vzorek, poskytnutý spotřebiteli k vyzkoušení. 6 PhDr. Pavla Kotyzová, web: lide.fmk.utb.cz/kotyzova 6

7 Společná podpora prodeje
Podpora prodeje KPODP/ S3 Společná podpora prodeje Odlišuje se od prémií tím, že náklady nesou všechny zainteresované strany. U prémií je to výrobce hlavního produktu. Nemusí jít o komplementární produkty nebo služby – nemusí mezi nimi být žádná vazba. Pokud vazba existuje, zvyšuje hodnotu akce. Stejná skupina spotřebitelů. Stejná příležitost ke spotřebě. Stejné nákupní místo. Stejný motiv. Cíle: úspora nákladů. Vyžaduje důkladnou koordinaci. 7 PhDr. Pavla Kotyzová, 7

8 Prostředky SP zaměřené na koncové zákazníky
Podpora prodeje KPODP/ S3 Prostředky SP zaměřené na koncové zákazníky soutěže, hry, loterie akce na místě prodeje – např. ochutnávky, předvádění výstavky, předvádění na místě prodeje, POP prostředky veletrhy a výstavy, prezentace, konference, semináře, školení zábavné, kulturní, společenské a sportovní akce vzorky, prémie, dary cenové stimuly – kupóny, rabaty, úvěry s nízkými úroky, slevy při vrácení staršího typu výrobku apod. merchandising (uspořádání výrobků v prodejně tak, aby připoutal pozornost) 8 PhDr. Pavla Kotyzová, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova 8

9 Cíle prostředků podpory prodeje
Podpora prodeje KPODP/ S3 Cíle prostředků podpory prodeje Podpora prodeje zahrnuje soubor různých motivačních nástrojů převážně krátkodobého charakteru, vytvářených pro stimulování rychlejších nebo větších nákupů určitých produktů zákazníky nebo obchodníky. Prostředky sales promotion (SP) mají za cíl: přitáhnout pozornost spotřebitelů informovat je o výhodách výrobků či služeb motivovat kupující a přivést je k jejich koupi. Jedná se většinou o krátkodobé stimuly, kdy se komunikuje se zákazníkem přímo na místě prodeje. 9 PhDr. Pavla Kotyzová, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova 9

10 Sedm hlavních typů aktivit podpory prodeje
Podpora prodeje KPODP/ S3 Sedm hlavních typů aktivit podpory prodeje Výhry (soutěže, loterie, hry) Vzorky Prémie a dárky Vystavování a předvádění produktů Spotřebitelské kupony Věrnostní a bonusové programy Finanční pobídky ???

11 Podpora prodeje KPODP/ S3
Vzorky

12 Charakteristika vzorku
Podpora prodeje KPODP/ S1 Charakteristika vzorku Nabídka určitého množství produktu nebo služby. Obal nebo tvar vzorku je miniaturizovaným produktem nebo jeho obalem. Sample - distribuovaný vzorek výrobku. Sampling - nabízení vzorku zdarma k vyzkoušení. Poskytování vzorku je zpřístupnění určitého produktu spotřebiteli na zkoušku zdarma nebo se slevou. Je to velmi efektivní způsob seznámení s novým produktem. Vzorek může být do domácnosti doručen, zaslán poštou, vyzvednut v obchodě, přiložen k jinému produktu, nebo může být součástí reklamní nabídky. 12 12

13 Podpora prodeje KPODP/ S1
Vzorky  + Vedou k rychlému seznámení s novým produktem. Komunikuje se přesná zmenšenina podoby a kvality produktu ve spojení s hodnotami produktu či firmy, která je již na trhu známa. Drahá výroba, ne vždy komunikační podoba produktu vytvořena pro určitou velikost přesně odráží původní záměr podoby balení. Hlavní cíl: Vyzkoušet nový typ produktu nebo upozornit na rozšíření produktu, s cílem získat zákazníka k nákupu. 13 13

14 Podpora prodeje KPODP/ S3
Spotřebitelské kupony

15 Spotřebitelské kupony
Podpora prodeje KPODP/ S3 Spotřebitelské kupony Kupon poukázka na určitou hodnotu, která umožňuje získat přesně definovanou slevu z ceny zboží, kterou obchodníkovi hradí výrobce. Kupony jsou potvrzení, opravňující jejich nositele k tomu, aby jim byla poskytnuta sleva při koupi určitého produktu. Výše slevy je uvedena. Jsou zasílány poštou, přikládány k jiným produktům nebo jsou součástí reklam v tisku. 15 15

16 - Riziko ztráty kuponu a následního zklamání spotřebitele.
Podpora prodeje KPODP/ S1 Kupony + Jsou účinným stimulátorem prodeje u produktů ve stadiu zralosti. U nových značek vedou k dřívějšímu vyzkoušení. Riziko ztráty kuponu a následního zklamání spotřebitele. Hlavní cíl kuponů zákazník získává cenovou výhodu, když nakoupí. Cenovou výhodu získává zákazník, nikoliv prodejce! První kupony použity jako SP v roce 1895 v USA. 16 16

17 Charakteristika spotřebitelských kuponů
Podpora prodeje KPODP/ S3 Charakteristika spotřebitelských kuponů Kupony představují nejoblíbenější a nejlépe prozkoumaný typ podpory prodeje v maloobchodě. Kuponová metoda je mocný fenomén, který zahrnuje jak pobídky, tak informace od výrobců a stimuluje složitý systém odezvy spotřebitelů. 17 17

18 Komunikační specifika kuponů - výhody
Podpora prodeje KPODP/ S3 Komunikační specifika kuponů - výhody okamžité zvýšení prodeje poutač pro nové produkty podněcují nákup značkového zboží u nových výrobků kupony mohou být dobrým nositelem informací o značce zesilují účinek mediální reklamy podněcují opakovaný nákup a tím věrnost produktu, ta může vytrvat i po akci u zralých výrobků pak kupony mohou přispívat k cenové diskriminaci mezi spotřebitelskými segmenty (tzn. že poskytují výhodu jen některým, motivovaným, těm, kteří jsou na výši ceny citliví, nikoliv všem spotřebitelům. 18 18

19 Komunikační specifika kuponů - nevýhody
Podpora prodeje KPODP/ S3 Komunikační specifika kuponů - nevýhody Vyžadují spolupráci spotřebitele: vystřihnout vyplnit uschovat , někdy sbírat ve stanoveném čase odeslat nebo předat Určeny jsou pro motivované spotřebitele. Ale zatěžují administrativně maloobchodníka. 19 19

20 Podmínky uplatnění kuponů
Podpora prodeje KPODP/ S3 Podmínky uplatnění kuponů Je důležité, aby bylo definováno: časově omezená platnost kuponu teritoriálně omezená platnost platnost jen pro určité druhy obchodů platnost jen pro určité typy balení zboží platnost jen pro určitý počet jednotek zboží Slevu nabízí obchodník, kterému je uhrazena výrobcem. 20 20

21 Podpora prodeje KPODP/ S3
Čtyři typy kuponů kupony z medií – denní tisk, časopisy, nejčastěji jejich přílohy – kupony v mediích – nadpoloviční zdroj všech kuponů v USA a Kanadě (USA 1993 – 64%). kupony z adresného mailingu do domácností – efektivní zdroj pro oslovení jasně definovaných cílových skupin (USA 1993 – 26% všech kuponů). balíčkové kupony – kupony, které jsou v balení zboží: on – pack, na obalu zboží – vnější kupon, in-pack, vnitřní kupon - uvnitř obalu, ve zboží. interní reklamní kupony – kupony, které rozšiřuje prodejce prostřednictvím svých reklamních prostředků (např. OBI ve svých info novinách - prospektu – slevy 15%, 10%, 5%). 21 21

22 Pátý typ kuponů Dvojité kupony jsou nabízeny maloobchodníkem,
Podpora prodeje KPODP/ S3 Pátý typ kuponů Dvojité kupony jsou nabízeny maloobchodníkem, znásobují nominální hodnotu kuponu danou výrobcem, tyto náklady „navíc“ nese maloobchodník. Prostudujte si Tellise s 22 22

23 Diferenciace prostřednictvím kuponů
Podpora prodeje KPODP/ S3 Diferenciace prostřednictvím kuponů Kupony umožňují diferencovat ve spotřebitelských vrstvách – dovolují totiž poskytnout slevu jen některým, motivovaným, kteří jsou na výši ceny citliví, nikoliv všem spotřebitelům. Mohou být použity pro různé cíle. 23 23

24 Účinnost kuponů Tellis uvádí, že po zahájení kuponové akce
Podpora prodeje KPODP/ S3 Účinnost kuponů Tellis uvádí, že po zahájení kuponové akce se zvyšuje prodej až o 50%, byť jen krátkodobě. U nových výrobků mohou být kupony dobrým nositelem Informací o značce. Někteří velcí výrobci ruší kupony – jsou nahrazeny systémem dočasných - denních, týdenních slev. Kupony jako předmět podvodů – skupování novin, odprodej kuponů obchodníkům – v USA škody cca 500 mil. USD ročně! 24 24

25 Podpora prodeje KPODP/ S3
Prémie a dárky

26 Charakteristika prémií
Podpora prodeje KPODP/ S3 Charakteristika prémií  Prémie je zboží, nabízené za nízkou cenu nebo zdarma. Je to odměna za nákup nebo dar zákazníkovi. Slouží jako motivace při nákupu určitého produktu. Prémie – něco hodnotnějšího, co spotřebitel získá, co by jinak neměl, nekoupil by si to. Dobrá prémie je produkt, který není nepostradatelný, není často kupován a má nízký obrat. Většinou jde o levné zboží, může být v zajímavém provedení, a je poměrně unikátní. Má tak pro spotřebitele hodnotu. 26 26

27 Podpora prodeje KPODP/ S1
Prémie Prémie v obalu doprovází nakupovaný produkt uvnitř balení nebo na balení. Zdarma zasílá výrobce prémii tehdy, když mu zákazník zašle potvrzení o nákupu např. označenou část víčka. + Vede k pozitivní motivaci při koupi nového produktu či zavedení nové podoby produktu. - Pokud jsou prémie k produktu poskytovány příliš často, pro spotřebitele produkt bez prémie ztrácí na hodnotě. 27 27

28 Vlastnosti prémií Malé dárky získávají přízeň spotřebitelů.
Podpora prodeje KPODP/ S3 Vlastnosti prémií Malé dárky získávají přízeň spotřebitelů. Poskytují pobídku k nákupu zboží. Stimulují opětovné nákupy a podporují loajalitu zákazníků. Připomenout, že výrobek je předmětem podpory prodeje – proto by prémie měla být tematicky, popř. funkčně spojena s produktem (zubní kartáček a zubní pasta). Prémie se nejčastěji používají v podpoře prodeje prostřednictvím maloobchodních jednotek. 28 28

29 Cíle prémií jako podpory prodeje ke spotřebitelům
Podpora prodeje KPODP/ S3 Cíle prémií jako podpory prodeje ke spotřebitelům Spotřebitelské prémie slouží pro povzbuzení zákazníka k větším nákupům, k přetažení uživatelů konkurenčních značek k získání nových uživatelů k vyzkoušení produktu (např. TV PRODUCTS poskytuje ke kuchyňským spotřebičům prémie v podobě kuchařek, sady nožů…) Prémie (jejímž cílem je podpořit vztah ke značce) by měla s produktem korespondovat nebo jej doplňovat. 29 29

30 Typy prémií podle způsobu distribuce
Podpora prodeje KPODP/ S3 Typy prémií podle způsobu distribuce Vložené prémie (in-pack) nebo nákupní prémie – uvnitř obalu nebo jsou do něho při nákupu vloženy. Prémie zaslané poštou – nárok je uplatňován odesláním dokladů o nákupu, získaných opakovaným nákupem. 30 30

31 Prémie v obalu jako podpora prodeje spotřebitelům
Podpora prodeje KPODP/ S3 Prémie v obalu jako podpora prodeje spotřebitelům   Prémie v obalu (in-pack) doprovází nakupovaný produkt uvnitř balení nebo na balení. I obal sám o sobě může být prémií, jestliže se jedná o opakovaně použitelnou nádobu (např. dárkové balení cukrovinek, kávy a čaje). Zdarma zasílá výrobce prémii tehdy, když mu zákazník zašle potvrzení o uskutečněném nákupu (např. označenou část víka od balení). Rovněž slouží jako podpora značky. 31 31

32 Cíle prémií jako podpory prodeje výrobcem
Podpora prodeje KPODP/ S3 Cíle prémií jako podpory prodeje výrobcem Cílem je přesvědčit potencionálního odběratele aby nabízel nové značky firmy a měl dostatečné zásoby, dále pak slouží k povzbuzování mimosezónních nákupů, dosažení odstupu od konkurenčních značek, budování věrnosti maloobchodníků a získání možnosti prodeje produktů firmy v nových maloobchodních prodejnách. 32 32

33 Vliv výrobců a reakce zprostředkovatelů
Podpora prodeje KPODP/ S3 Vliv výrobců a reakce zprostředkovatelů Tento způsob prosazování vlivu je uplatňován výrobci, kteří nabízejí zprostředkovatelům mimořádné výhody za splnění konkrétních úkolů nebo vykonání určitých činností (např. prémie za dosažení určitého množství nákupu). Zprostředkovatelé neplní přání výrobce na základě svého vnitřního přesvědčení, ale proto, aby získali mimořádnou výhodu. Mohou očekávat poskytnutí mimořádné výhody pokaždé, když po nich výrobce požaduje určitou změnu chování. Nevýhoda: Pokud se prémie přestane později poskytovat, cítí se zprostředkovatelé ošizeni. 33 33

34 Společná podpora prodeje x prémie
Podpora prodeje KPODP/ S3 Společná podpora prodeje x prémie Rozdíl: Společná podpora prodeje se odlišuje od prémií tím, že náklady nesou všechny zainteresované strany. U prémií je to výrobce hlavního produktu. Nemusí jít o komplementární produkty nebo služby – nemusí mezi nimi být žádná vazba. Pokud vazba existuje, zvyšuje hodnotu akce. Stejná skupina spotřebitelů. Stejná příležitost ke spotřebě. Stejné nákupní místo. Stejný motiv. Cíle: úspora nákladů. Vyžaduje důkladnou koordinaci. 34 34

35 Podpora prodeje KPODP/ S3
Finanční pobídky

36 + Velmi silný nástroj. Často využíván nadbytečně.
Podpora prodeje KPODP/ S1 Finanční pobídky Úvěry s nízkým úročením Odkoupení staré verze při nákupu Cenové balíčky Spotřebitelské slevy Technicky má tento pojem stejný význam jako rabat, ale s tím rozdílem, že rabat se užívá pro zboží dlouhodobé spotřeby, zatímco slevy pro zboží krátkodobé spotřeby. + Velmi silný nástroj. Často využíván nadbytečně. Nezískává vždy loajalitu zákazníka. 36 36

37 Spotřebitelské slevy Uplatnění slevy vyžaduje:
Podpora prodeje KPODP/ S3 Spotřebitelské slevy  Zvýhodňují spotřebitele při nákupu určitých výrobků za určitých podmínek. Uplatnění slevy vyžaduje: zaslání poukázky na slevu doklad o nákupu z obalu výrobku – přesně určený symbol, údaj apod. originál pokladního bloku. Ve srovnání s kupony vyžadují slevy podstatně více úsilí. Aby slevy motivovaly, musejí mít vyšší hodnotu než kupony. Umožňují větší cenovou diskriminaci, než kupony Vyžadují dobrou organizaci, čas. Jsou určeny pro ty, kteří jsou citliví na výši ceny. 37 37

38 Cenové balíčky Cenový balíček – nabídka zboží s dočasně nižší cenou.
Podpora prodeje KPODP/ S3 Cenové balíčky Cenový balíček – nabídka zboží s dočasně nižší cenou. Cenový balíček plní funkci pobídky.   Balení má vyznačenou sníženou cenu v určité době. Balení obsahuje větší počet jednotek (dva za cenu jednoho). Balení má větší obsah: to co je navíc nad běžné balení, je poskytnuto bezplatně (nápoje + 25%, vezmi 3, zaplať 2). Cenového balíčku si všimne většina zákazníků. Pravidelní kupující produktu získávají více prospěchu, než nahodilí kupující, ale nekupují kvůli výhodě více. 38 38

39 Komunikační specifika cenových balíčků
Podpora prodeje KPODP/ S3 Komunikační specifika cenových balíčků Cenové balíčky mají větší odezvu než kupóny. Kupující se nemusí tolik namáhat - nemusí nic vyplňovat, nic vystřihovat, ani něco někam posílat. Cenové balíčky mají mnohem menší diskriminační sílu než kupóny. Spotřebitelé citliví na cenu si nemusejí cenového balíčku všimnout, pokud není propagován, ale pravidelní kupující získají prospěch, i když si toho nejsou vědomi. Cenové balíčky jsou v první řadě pobídkovou činností. Mají minimální sdělovací úlohu bez ohledu na obvyklá sdělení obsažená na každém obalu. 39 39

40 Využití cenových balíčků
Podpora prodeje KPODP/ S3 Využití cenových balíčků Firma může cenové balíčky použít tehdy, jestliže chce okamžitě zvýšit prodej, a to zvláště mezi zákazníky, kteří nakupují bez rozmyslu anebo těmi, kteří se v prodejně řídí a rozhodují na základě porovnávání cen. Tímto způsobem mohou výrobci používat cenových balíčků ke stimulaci maloobchodní podpory prodeje. Maloobchodníci mají tendenci synchronizovat svou vlastní podporu prodeje s cenovými balíčky, zvláště jde-li o velmi známou značku. 40 40

41 Regulace cenových balíčků
Podpora prodeje KPODP/ S3 Regulace cenových balíčků Cenové balíčky mohou být zneužity maloobchodníky – např. oddělit dvojité balení a prodávat je samostatně za normální cenu. Výrobci mohou zneužít cenových balíčků naznačováním, že cena je speciální, ačkoliv ve skutečnosti jde o ekvivalent běžné ceny dané značky. USA: Federální obchodní komise (FTC) proto stanovila na požití cenových balíčků určitá omezení.    41 41

42 Omezení stanovená FTC v USA
Podpora prodeje KPODP/ S3 Omezení stanovená FTC v USA   Federální obchodní komise (FTC) proto stanovila na použití cenových balíčků určitá omezení: mohou být použity pouze u značek již distribuovaných pouze 3 x za rok mezi dvěma akcemi musí uplynout nejméně 30 dní objem prodaný prostřednictvím cenového balíčku musí být menší než 50 % ročního prodeje výrobce musí maloobchodníkům poskytnout materiály potřebné k náležitému vystavení cenových balíčků maloobchodník musí vystavit cenový balíček spolu s obvyklou cenou. 42 42

43 není zadarmo! Slevy, slevy, slevy… Sleva Podpora prodeje KPODP/ S3 43

44 Podpora prodeje KPODP/ S3
Výhry (soutěže, loterie, hry)

45 Spotřebitelské soutěže a loterie
Podpora prodeje KPODP/ S3 Spotřebitelské soutěže a loterie Nástroj ke zvýšení prodeje zboží. Pořadatel od nich neočekává a nepořádá je pro zisk z vkladů. Představují pro něj výdaj shodný jako každý jiný výdaj na reklamu. Přestože tento princip zásadně odlišuje spotřebitelské soutěže a loterie od skutečných loterií, obsahuje právní úpravu obou pojmů od roku 1988 jeden zákon č. 202/1990 Sb. o loteriích a jiných podobných hrách. Hlavním cílem soutěží a loterií je zvýšit prodej vytvářením určitého rozruchu kolem značky. 45 45

46 Podpora prodeje KPODP/ S3
Loterie a soutěže Loterie – slosování, vítěz určen náhodně, nemusí být spotřebitelem dané značky. Soutěže – hra, při níž jsou výherci alespoň částečně určeni na základě pravidel hry. více subjektů se podílí na nákladech a výnosech akce – např. stavební spořitelny a prodejci stavebních materiálů – slevy při nákupu. zvyšuje zájem o značku a prodej produktů zvyšuje se zájem firem o společnou podporu prodeje 46 46

47 Výhry Výherními cenami mohou být např. hotovost, výlet, zboží.
Podpora prodeje KPODP/ S3 Výhry Výherními cenami mohou být např. hotovost, výlet, zboží. Soutěže vyžadují na zákaznících, aby splnili nějaký soutěžní úkol – např. vymysleli reklamní slogan, poslali odhad, návrh apod. Loterie vyžaduje aby zákazník zaslal své jméno a adresu pro slosování.  + Vede k zaměření pozornosti k již zavedeným produktům, k pěstování loajality zákazníka ke značce i k produktu. Pomáhá získat informace pro databázi pro následnou práci se zákazníky.  - V případě, že počet výherců je malý – nejsou ceny pro většinu, zákazník může být zklamán. 47 47

48 Vhodné příležitosti využití loterií a soutěží
Podpora prodeje KPODP/ S3 Vhodné příležitosti využití loterií a soutěží Vhodné příležitosti: Komplementární výrobky – doplňují své užitné hodnoty. Komplementární služby – letenka a hotel, letenka a půjčení automobilu. Stejná skupina spotřebitelů. Stejná příležitost ke spotřebě – dvě značky spotřebovávány při stejné příležitosti. Stejné nákupní místo – např. nabídka produktu se slevou za určitý objem nákupů. Stejný motiv . Stejná příčina – dva výrobky pomáhají stejné věci – Ostrovy života. 48 48

49 Podpora prodeje PODPR/ S2
Věrnostní a bonusové programy

50 Věrnostní a bonusové programy
Podpora prodeje KPODP/ S3 Věrnostní a bonusové programy Kupující kumuluje body získané za nákup a získává za ně zadarmo stejný nebo jiný výrobek. Klient za určitou jednotku spotřeby dostává bonus. Dokazování spotřeby je realizováno různými způsoby. Cíl bonusových programů: přitáhnout a udržet loajalitu spotřebitelů. Má smysl když: jsou produkty podobné a nelze nalézt dostatečně jasné odlišující rysy je vysoká konkurence zákazníci se zaměřují na cenové rozdíly Loajalita vzniká hlavně z externích podmínek, nikoliv z vlastní preference značky. 50 50

51 Věrnostní a bonusové programy
Podpora prodeje KPODP/ S3 Věrnostní a bonusové programy Zásady bonusových programů: 1. zaměření na slibné zákazníky, 2. budování loajality klientů, 3. vytváření hodnoty pro klienty, kterou nelze získat běžně na trhu, 4. musí být realizován tak, že bude ziskový pro zakladatele (vytváření sítí participujících partnerů. Společné bonusové programy: některé firmy poskytují bonusové programy společně – Lufthansa + Deutsche Bahn. 51 51

52 Příklady věrnostních a bonusových programů
Podpora prodeje KPODP/ S3 Příklady věrnostních a bonusových programů Např. ČSA – míle, T-Mobile – klub, benzínové pumpy – za odebrané palivo. WALLMARK „Hlavním úkolem Věrnostního programu je sbírat a posléze nalepovat na vaši objednací kartu čárkové kódy, které naleznete na každém našem výrobku…“ „Věrnostní program byl vytvořen za účelem odměnit loajalitu zákazníků k službám NETBOX.“ „ Získejte FAZOLE na následujících WWW stránkách. Fazole můžete získat za pouhé návštěvy stránek, registrací do různých Internetových služeb, vyplnění anket, průzkumů nebo za nákupy. Fazole také můžete získat ve formě kupónu (číselný kód). 52 52

53 Podpora prodeje KPODP/ S3
Vystavování a předvádění produktů

54 Vystavování a předvádění produktů
Podpora prodeje KPODP/ S3 Vystavování a předvádění produktů Vystavování a předvádění produktů (přehlídky, expozice, ochutnávky, ukázky) v místě prodeje, na výstavách, veletrzích, propagačních akcích. 54 54

55 Výhody a nevýhody vystavování a předvádění
Podpora prodeje KPODP/ S3 Výhody a nevýhody vystavování a předvádění  + Vystaveného a předváděného zboží si všimne velký počet potenciálních zákazníků. Vhodné pro nové produkty.   Při příliš častém předvádění zboží může dojít u zákazníků k pocitu podbízení produktu. Nákladné, náročné i časově. 55 55

56 Podpora prodeje KPODP/ S3
Co bude dál?

57 Vystavování a předvádění produktů
Podpora prodeje KPODP/ S3 Vystavování a předvádění produktů Výrobci i maloobchodníci přicházejí se stále novými formami podpory prodeje. Jaké to budou, o tom možná budete rozhodovat i vy… 57 57

58 Podpora prodeje KPODP/ S3
Třídimenzionální reklama UNIVERZITA TOMÁŠE BATI VE ZLÍNĚ, FAKULTA MULTIMEDIÁLNÍCH KOMUNIKACÍ, ÚSTAV MARKETINGOVÝCH KOMUNIKACÍ 2012

59 Třídimenzionální reklama
Podpora prodeje KPODP/ S3 Třídimenzionální reklama Třídimenzionální reklama je definována jako: reklamní produkt mající tři rozměry, tedy výšku, šířku a hloubku. Patří sem i alternativní způsoby reklamy, např. určité tiskařské služby na plastech, světelné boxy, markýzy apod. 59 59

60 Způsob dělení třídimenzionální reklamy
Podpora prodeje KPODP/ S3 Způsob dělení třídimenzionální reklamy Katalogové zboží – Nabídka v katalogu (tištěné, CD-ROM, internet), zpravidla roční platnost. Zboží ihned k dispozici, dodávka relativně rychlá, umožňuje malá odběrová množství a pestrost výběru. Individualizace zboží je možná pouze některou z tiskových technologií. Zboží typu tailor made – Pro zákazníka se přímo vzoruje a vyrábí, může být plně individuální dle představ zadavatele. Dlouhá dodací lhůta a nutnost velkých odběrových množství. 60 60

61

62 Role 3D reklamy v Sales promotion
Podpora prodeje KPODP/ S3 Role 3D reklamy v Sales promotion Reklamní předměty připomínají zákazníkovi jméno firmy a vytvářejí v jeho mysli k této firmě dobrý vztah. Účelem je zaujmout příslušníky cílové skupiny a vhodně reprezentovat značku nebo produkt. Hlavním cílem každé podpory prodeje je vyvolat pozitivní reakci spotřebitelů. Vhodně koncipovaná akce s dárky podpoří osobní přijetí komunikované skutečnosti. 3D předměty aplikované v rámci Sales promotion mají stimulovat k většímu objemu nákupu, vyzkoušení výrobku, motivovat k nákupu i zákazníky preferující cenu apod. 62 62

63 Podpora prodeje KPODP/ S3
Členění 3D reklamy Jako klasickou 3-DR chápeme především reklamní, dárkové a propagační předměty, které by se pro lepší orientaci daly rozdělit: rozdávací předměty - give aways dárky pro návštěvníky přílohy k mailingu omluvné dárky dárky pro spolupracovníky výroční dárky manažerské dárky reklamní předměty soutěžní a sponzorské předměty prémie promotion předměty - sales promotion 63 63

64 Podpora prodeje KPODP/ S3
Shrnutí Podpora prodeje - nástroj, který prostřednictvím vhodných stimulů zvyšuje prodej produktu. Cíl: stimulovat prodej výrobků a služeb konečným spotřebitelům nebo distribučním článkům prostřednictvím dodatečných podnětů v časově omezeném období. Podpora prodeje tvoří rozhodující část podlinkových aktivit. Význam podpory prodeje stále roste, výdaje na tuto formu marketingových komunikací převyšují v Evropské unii výdaje na klasickou reklamu. Aktivity na podporu prodeje by měly být v souladu se všemi aktivitami integrovaných marketingových komunikací. 64 64

65 Literatura/ 1 Podpora prodeje PODPR
BÁRTOVÁ, H., BÁRTA, V., KOUDELKA, J. : Chování spotřebitele a výzkum trhu. 1.vyd. Praha: Oeconomica, Počet stran 243. ISBN KOTLER, P. : Marketing management. 10. vyd. Praha: Grada, Počet stran 719. ISBN PELSMACKER, P., GUENS, M., BERGH, J. : Marketingová komunikace, 1. vyd. Praha: Grada Publishing, s. ISBN SCHIFFMAN, L., KANUK, L.: Nákupní chování 1.vyd. Brno: Computer Press, Počet stran 644. ISBN TELLIS, G. J.: Reklama a podpora prodeje, 1. vyd. Praha, Grada Publishing Počet stran 602, ISBN TURČÍNKOVÁ, J., STEJSKAL, L., STÁVKOVÁ, J.: Rozhodování a chování spotřebitele. 1. vyd. Brno: MSD, Počet stran 102. ISBN  VYSEKALOVÁ, J. : Psychologie spotřebitele – Jak zákazníci nakupují. 1.vyd. Praha: Grada, Počet stran 284. ISBN 65 65

66 Literatura/ 2 Podpora prodeje PODPR
BÁRTA, Vladimír. Retail marketing. Vyd. 1. Praha : Management Press, s. ISBN BOČEK, Martin, at al. POP In-store komunikace v praxi. Trendy a nástroje marketingu v místě prodeje. Vyd. 1. Praha : Grada Publishing, s. ISBN CIMLER, Petr, at al. Retail management. Vyd. 1. Praha : Management Press, s. ISBN KOTYZOVÁ, Pavla. Podpora prodeje. Studijní opory pro předmět KPODP, Vyd. 1. Zlín : Fakulta multimediálních komunikací, Univerzita Tomáše Bati ve Zlíně, CD. 25 s. LILJENWALL, Robert, MASKULKA, James. Mocná zbraň marketingu. Reklama P-O-P. Vyd. 1. Praha : Libor Pavlata, ISBN UNDERHILL, Paco. Proč nakupujeme. Jak merchandising ovlivňuje nákupní rozhodnutí a zvyšuje prodej. Vyd. 1. Praha : Management Press, s. ISBN  Odborné časopisy REGAL, IN-STORE, STRATEGIE, … Publikace vydané POPAI Přednášky SKALNÍKOVÁ, B., Addurre 66 PhDr. Pavla Kotyzová, Ph. D.,, Ph.D., web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova 66

67 Kontakt PhDr. Pavla Kotyzová, Ph. D. kotyzova@fmk.utb.cz
Podpora prodeje KPODP/ S3 Kontakt PhDr. Pavla Kotyzová, Ph. D. web: lide.fmk.utb.cz/kotyzova 67 67