Nákupní jednání zákazníků Pochopení zákazníků je východiskem pro navrhování marketingových nabídek, které splní jejich požadavky.

Prezentace na téma: "Nákupní jednání zákazníků Pochopení zákazníků je východiskem pro navrhování marketingových nabídek, které splní jejich požadavky."— Transkript prezentace:

1 Nákupní jednání zákazníků Pochopení zákazníků je východiskem pro navrhování marketingových nabídek, které splní jejich požadavky

2 Stimul Odezva, jednání Marketingová nabídka je souborem stimulů, které vytváříme tak, abychom ovlivnili znalosti, emoce a jednání zákazníka.

3 Model spotřebního chování Stimuly Kvalita Balení Značka Cena Dostupnost Komunikace Kulturní Zvyky Jazyk, gesta Představy o těle,… Sociální Primární Referenční skupiny Osobní Příjem, čas Psychologické Motivy Vnímání Učení se Postoje Rozhodovací proces Zjištění potřeby Hledání informací Hodnocení a výběr alternativ Nákup Chování po nákupu Zákazník Odezva, jednání zákazníka (přijetí či zamítnutí) Výběr druhu/ značky Výběr množství Čas spotřeby Frekvence Čas Prostředí

4 Kulturní faktory  Zvyky (jak se co obvykle dělá) Automobilistické, prací,úklidové,…  Komunikace Jazyk, neverbální komunikace  Rituály, symboly, mýty, představy o těle, hodnoty, náboženství

5 Sociální skupiny

6 Role v kupním rozhodování Muž samostatně Žena samostatně Společně Převážně žena Převážně muž Bytová kosmetika Autokosmetika, zahrádkář Koberce,.. dovolená PC Hnojiva květiny

7 Působení rodiny, referenčních skupin S RS P S P RS Referenční skupiny: celebrity odborníci výkonní pracovníci (executives) obecné osobnostní charaktery (horolezec, jachtař,..)

8 Individuální rysy Demografické rysy - věk, pohlaví, zdravotní stav,... Ekonomické rysy - příjem, majetek, povolání,... Životní styl vyjádřený v aktivitách, zájmech a názorech

9  Vnímání  Pozornost  Interpretace  Učení se  Postoje (složka kognitivní, konativní, afektivní) Psychologické procesy

10 Rozhodovací proces zákazníka 1. Zjištění potřeby 2. Hledání informací 3. Hodnocení a výběr alternativ 4. Nákup 5. Chování po nákupu

11 Nákup ovlivňuje také:  Aktuální potřeba (dárek, jen tak)  Čas (málo, dost)  Okolnosti (nálada)