Katedra řízení podniku ŘÍZENÍ OBCHODU (N_ROb) Pavla Břečková Vedoucí Katedry řízení podniku Fakulta ekonomických studií.

Prezentace na téma: "Katedra řízení podniku ŘÍZENÍ OBCHODU (N_ROb) Pavla Břečková Vedoucí Katedry řízení podniku Fakulta ekonomických studií."— Transkript prezentace:

1 Katedra řízení podniku ŘÍZENÍ OBCHODU (N_ROb) Pavla Břečková pavla.breckova@vsfs.cz Vedoucí Katedry řízení podniku Fakulta ekonomických studií

2 2 5 řízených konzultací 1. Podnik a jeho struktura. Obchod a jeho role v podniku. Činnosti v rámci obchodu. Řízení obchodu. Trh a konkurence. 2. Obchodní plán, nástroje řízení obchodu. Forecast. Obchodní pohledávky a jejich zajištění. 3. Zahraniční obchod. Formy vstupu na zahraniční trh. Kulturní odlišnosti. Specifika jednání. Řízení rizik spojených se zahraničním obchodem. 4. Kontrakt a klíčová ujednání kontraktu, obchodně smluvní dokumentace. Distribuce a distribuční strategie. Dodací podmínky. Obchodní kroky - příprava jednání, obchodní jednání, dokumentace obchodu. 5. Nákup v rámci obchodu – strategický a operativní. Obchodní riziko a jeho řízení. Obchodně-marketingový průzkum trhu, sběr dat. ŘÍZENÍ OBCHODU – struktura

3 3 3.3. Obchodní zákoník 513/1991 Sb. (platnost jen do konce r.2013!), upravuje:  postavení podnikatelů  obchodní závazkové vztahy  některé jiné vztahy s podnikáním související Základní druhy obchodních smluv:  RÁMCOVÁ  KUPNÍ  O DÍLO Obchodní smlouva - dokumentace

4 4 4.4. Základní obchodní dokumentace:  POPTÁVKA / NABÍDKA  OBJEDNÁVKA / potvrzování + zpětné potvrzování  Všeobecné obchodní podmínky  DODACÍ / PŘEPRAVNÍ list  FAKTURA / proforma faktura (daňový doklad)  Reklamační řád Vazba na QMS (systémy jakosti – řízení oběhu dokumentů) Další obchodní dokumentace: o DŮVĚRNÝ DODATEK [NDA non-disclosure agreement] o REPORTING – systém řízení (visit summary / business trip records / meeting minutes / meeting report) [účel reportingu: viz přednáška OBCH PLÁN – Další nástroje řízení obchodu] Obchodní dokumenty

5 5 5.5. 1. Vymezení stran 3. CENA za plnění kdo je smluvní stranou oprávněnost podepsat / jednat stanovit, zda cena je za kus či za celé plnění cena může být podmíněna 100% kvalitou – pak je právo cenu krátit nebo vrátit zboží Ošetření kurzových rozdílů, ošetřit ceny vstupů 2. Předmět smlouvy / plnění plnění (zboží je specifikováno v příloze, vč.technických parametrů – jednodušší je vždy změnit PŘÍLOHU než smlouvu) odkaz na odsouhlasenou technickou dokumentaci (výkresy, prům.vzory apod.) Klíčová smluvní ujednání I.

6 6 6.6. 4. DOBA plnění v určitém čase x po urč.čase už ZÁK nemá zájem nechce-li ZÁK odebrat v čase, odstoupení od smlouvy… 5. Platební a Dodací podmínky Čas a forma platby Incoterms 2010 6. Výhrada vlastnictví Uplatnitelnost, vymahatelnost Klíčová smluvní ujednání II.

7 7 7.7. 8. Volba práva, volba jazyka Převažující verze 9. SANKCE Smluvní pokuta Úrok 7. Rozhodčí doložka Ustanovení, že případné spory, jenž nebudou řešeny smírně, budou řešeny soudně (rozhodčí soud – pozor: lokalizovat) Klíčová smluvní ujednání III.

8 8 SOUD náklady soudního řízení problémy s uznáním a výkonem soudních rozhodnutí v jiné zemi soud podle místa žalovaného x soud podle místa sídla či podle pobočky ARBITRÁŽ ROZHODČÍ ŘÍZENÍ – výhody oproti soudu jednoinstančnost (proti nálezu, kterým je završeno rozhodčí řízení, není možné odvolání) rychlost a menší formálnost (jen několik měsíců) vykonatelnost rozhodčích nálezů ALTERNATIVA Formy podle dohody stran bez garance prosadit právo mocí veřejnou Mediace neformální řízení spočívající v dobrovolném splnění povinností, méně finančně náročné Řešení obchodních sporů

9 9 9.9. Dokumenty při dodání zboží / plnění = důkaz o provedeném plnění  Potvrzené dodací listy  Podepsané předávací protokoly  jiné dokumenty, z nichž vyplývá, že zboží / služba bylo předáno / provedeno VADY  Zjevné vs. Skryté  Převzetí zboží Dokumenty při DODÁNÍ plnění

10 10  DOD podmínka podstatně ovlivňuje cenu - určuje, jakou část N spojených s dodávkou kdo hradí  určuje: způsob, místo a okamžik předání zboží kupujícímu, rizika a výlohy spojené s dodávkou, pojištění, zajištění a platba dopravy, celní odbavení INCOTERMS = INternational COmmercial TERMS (soubor mezinárodních výkladových pravidel)  Použitím je možné vyhnout se nejistotě odlišných výkladů různých dodacích doložek v různých zemích Dodací podmínky

11 11  obsahují 13 doložek  členění do 4 skupin podle počát.písmene doložek: E (ex), F (free), C (cost, carriage), D (delivered) Nejběžněji používané:  doložka ODEBRÁNÍ EXW – ex works – ze závodu  doložka hl. PŘEPRAVNÉ NEPLACENO: FCA – free carrier – vyplaceně dopravci FOB – free on board – vyplaceně loď (přístav nalodění)  doložka hl. PŘEPRAVNÉ PLACENO: CIF – cost, insurance, freight – N,poj.,přepravné (do kt.přístavu) CPT – carriage paid – přeprva placena do (ujednané místo určení)  doložka DODÁNÍ DDU – delivered duty unpaid – s dodáním, clo neplaceno DDP – s dodáním, clo placeno INCOTERMS 2010

12 12 Ano x Ne ? Čistá IMPROVIZACE s kým jednám + styl jeho jednání: KLÍČOVÉ! s kým si u tohoto ZÁK konkuruji cenová hladina + současný servis INFO o protistraně Nevím-li, čeho chci optimálně dosáhnout – nedosáhnu toho! Výchozí ZÁMĚR + předpokládané zájmy protistrany (PROTIARGUMENTY + příprava reakce) CÍL a důvod jednání Obchodní jednání - příprava I.

13 13 reálně stanovit přepokládaný MAX zisk vymezení MIN hranice, při níž se ještě vyplatí obchod uzavřít positioning (naše pozice – vyjednávací síla) Manévrovací prostor / vyjednávací rozpětí plán strategie jednání z naší strany + pořadí použití argumentů Určení způsobu vyjednávání měkké faktory první sekundy rozhodují typické drobné projevy nervozity Vliv neverbální komunikace Obchodní jednání - příprava II.

14 14 Meeting agenda písemná odsouhlasená Meeting report písemný podepsaný Sumarizace dohod – rekapitulace jednání Obchodní jednání – stěžejní dokumenty

15 15 “ Vyjednávání je proces, který vám umožní získat nejlepší možnou dohodu pro vaši firmu, jednotku nebo pro vás osobně. Vyjednávání znamená konflikt zájmů.” ( M. Armstrong) Vyjednávání je proces, s jehož pomocí se obě strany s odlišnými motivy a potřebami pokoušejí shodnout na věci společného zájmu. Vyjednávání

16 16 16. DOHODA  Žádáme-li něco PŘED podpisem dohody = vyjednávání  Žádáme-li něco PO podpisu = žebrání ZÁSLUHA  Nedostanete to, co si zasluhujete, ale co si vyjednáte „CENA“  O všem lze jednat, ale vše má svoji cenu POMOC  Můžete dostat cokoliv, pokud pomůžete druhé straně dostat to, co chce Vyjednávání – základní pravidla

17 17 STRATEGIE – komplex jednotlivých rozhodnutí o přípravě a vedení jednání, které ovlivňují celkový výsledek obch. činnosti TAKTIKA – techniky během rozhovoru, tj. aktuální chování a reakce během jednání STRATEGIE x TAKTIKA Dohoda na základě vzájemných ÚSTUPKŮ Ústupek učiněný v zájmu dohody KOMPROMIS Vyhrávají obě strany Shodné mínění Shoda partnerů nad společným úkolem, problémem, situací KONSENSUS - DOHODASMLOUVÁNÍ x VYJEDNÁVÁNÍ Vyjednávání – základní pojmy

18 18 MOC - POZICE INFORMACE ČAS VYJEDNÁVACÍ ROZPĚTÍ Rozhodující faktory vyjednávání

19 19 min maxmin jednací rozpětí Vyjednávací rozpětí

20 20 20. NEFINANČNÍ ZISKY - možno získat / nabídnout: SLEVA BONUS (zprav. roční / zpětně n. na příští období) SLIB - diplomacie BENEFIT - kreativita KOMPENZACE Nefinanční zisky

21 21  PODMÍNKY – stejně důležité jako peníze (příklad benefitů)  Jednejte se SPRÁVNOU osobou – má právo říci ANO  Vyměňujte výhody / nedávejte ty své zdarma  Chcete-li něco, řekněte si o to  VZTAHY – vyjednávání je dočasné x vztahy trvalé Vyjednávání - důležité zásady

22 22 Házení VIZITEK přes stůl Rozepnutá SAKA Zapnutý MOBIL při jednání Sešlapané BOTY POČETNÍ převaha Časté manažerské přešlapy

23 23 SJEDNÁNÍ KONTRAKTU: - Vyjednávání x Smlouvání - Cíl, pozice, informace - Strategie - taktika - Příprava jednání - Dokumenty obch. jednání: Meeting agenda, report, příp. rekapitulace - Vyjednávací rozpětí - Princip WIN-WIN - Kompromis, konsensus - Salámová technika, nátlakové techniky - Benefit, sleva, kompenzace OBCHODNÍ DOKUMENTACE: - Smlouva rámcová, kupní, o dílo - Obchodní dokumentace - Všeobecné obchodní podmínky - platnost a vymahatelnost - Dokumenty prokazující a neprokazující provedené plnění - NDA – důvěrný dodatek / význam a použití - Klíčová smluvní ujednání - Výhrada vlastnictví, rozhodčí doložka, volba práva, volba jazyka - Soud / arbitráž / mediace - Dodací podmínky v obchodě (Incoterms 2010) Shrnutí a klíčové pojmy