Prezentace se nahrává, počkejte prosím

Prezentace se nahrává, počkejte prosím

P R O C E S Y Nekompromisní prodej Typologie osobností.

Podobné prezentace


Prezentace na téma: "P R O C E S Y Nekompromisní prodej Typologie osobností."— Transkript prezentace:

1 P R O C E S Y Nekompromisní prodej Typologie osobností

2 P R O C E S Y OSOBNOSTNÍ TYPY PRAGMATIK Zaměřený NA CÍL Jde rovnou k věci Může jít přes mrtvoly Jak na něj  Ukažte mu jeho profit  Prezentujte v bodech  Buďte pevní a silní EXTROVERT Zaměřený NA PROŽITKY Pohodář, plný energie Žije aktuálním okamžikem Jak na něj  Nabízejte zážitky, vzruch  Vyprávějte příběhy  Dohlížejte na něj

3 P R O C E S Y OSOBNOSTNÍ TYPY LIDUMIL Zaměřený NA VZTAHY Lidi ho mají rádi Nerad cokoli rozhoduje Jak na něj  Pochvalte ho, upřímně  Nenásilně, přátelsky  Raďte se s ním ANALYTIK Zaměřený NA DETAILY Pedant, dodržuje pravidla Potřebuje čas Jak na něj  Buďte trpěliví, netlačte  Jasně definujte mantinely  Korigujte jeho směr

4 P R O C E S Y ASERTIVITA Dovednost důsledně prosazovat vlastní názory, stanoviska nebo zájmy při zachování dobrých vztahů s ostatními. Ten, kdo komunikuje asertivně, prezentuje bez obav svoje myšlenky a přesvědčuje ostatní, současně respektuje ostatní a jejich stanoviska. Proti agresivním útokům se však brání. Cílem použití asertivních technik je mimo jiné rozpoznat a zastavit manipulativní chování.

5 P R O C E S Y Nekompromisní prodej Příprava na akvizici a rozšíření

6 P R O C E S Y  > NOVÉ PŘÍLEŽITOSTI Připravte si ve skupinách téma Moje nejlepší dosavadní zkušenosti A.z mapování regionu B.shánění informací z regionu Odprezentuje ho. Příprava 15 minut, prezentace 5 minut.

7 P R O C E S Y Nekompromisní prodej Výběrová kritéria

8 P R O C E S Y VÝBĚROVÁ KRITÉRIA PROVOZOVNA např. umístění, stav, historie, zázemí, sortiment, POS, dopravní obslužnost... PŘÍLEŽITOST např. výtoč / objemy podeje, akce, možnosti pro cross selling, ohrožení sezónností, struktura spotřebitelů... PERSONÁL profesionalita, ochota ke spolupráci, vaše vztahy, muž / žena... KONKURENCE čí je to provozovna / kdo tam má nejvíc místa, úroveň péče, hlavní konkurenti...

9 P R O C E S Y VÝBĚROVÁ KRITÉRIA K čemu to slouží?

10 P R O C E S Y Nekompromisní prodej Asertivita při akvizici a rozšiřování

11 P R O C E S Y POŠKRÁBANÁ GRAMODESKA K čemu se používá prezentování omezeného množství informací Naše dodací lhůta je dva týdny… …jak říkám, rozvážíme do 14 dnů… /…spolehněte se, do dvou týdnů je objednané zboží u vás… Doufám, že mě budete zavážet alespoň jednou týdně…!

12 P R O C E S Y OTEVŘENÉ DVEŘE K čemu se používá obrana před agresivním útokem, přijetí kritiky Máte pravdu, na zdokonalení distribuce stále pracujeme! Ty vaše rozvozy, to je katastrofa!

13 P R O C E S Y ČERNÉ BRÝLE K čemu se používá obrana před útokem a kritikou co nechci, to nevidím a neslyším a nereaguji na to Paní Rozčílená, vidím, že dnes pro náš rozhovor není vhodná doba. Zastavím se tu za týden. Už jsem vám řekla, že ty vaše patoky tady prodávat nebudu!

14 P R O C E S Y SEBEOTEVŘENÍ K čemu se používá otevření málo komunikativních partnerů budování přátelských osobních vztahů Chápu vás, pane Uvážlivý. Cítím, že na vašem místě bych se také dlouho rozmýšlela. I já mám ráda pocit jistoty a věci pod kontrolou. Hm…..

15 P R O C E S Y PŘIJATELNÝ KOMPROMIS K čemu se používá k uzavření dohody a udržení dobrých vztahů k vlastní spokojenosti, ne k prosazení svého Paní Vstřícná, jsme obchodníci a oba chceme přiměřeně vydělat. Pojďme si plácnout na 7,50. Deset je moc. Dám vám maximálně pět za kus!

16 P R O C E S Y REAKCE ZPĚTNOU VAZBOU K čemu se používá vedení druhých k žádoucímu chování Je nepříjemné, že vám došlo pivo, pane Opatrný. Věřím, že se příště budete držet mého doporučení a objednáte si vždy pro jistotu jeden sud / dvě tři basy navíc. Potřebuju mimořádný závoz. Lidi mě tu úplně vykoupili…!

17 P R O C E S Y NEGATIVNÍ ASERTIVITA K čemu se používá klidné a věcné přijetí kritiky za vlastní chybu Omlouvám se vám paní Naštvaná, opravdu jsem to špatně odhadl. Čím to podle vás můžu napravit? Říkala jsem vám, že potřebuju závoz už v pátek. Teď kvůli vám nemám co prodávat!

18 P R O C E S Y PŘIJÍMAT A DÁVAT KOMPLIMENTY K čemu se používá příjemná forma zpětné vazby, motivuje pomáhá vést druhé k žádoucímu chování Děkuji za pochvalu, pane Uznalý! Bez vašeho odvážného rozhodnutí by to ale nešlo. Vidíte, vyplatilo se! Ta akce 5+1 se vám fakt povedla. Máme vyšší tržbu !

19 P R O C E S Y NEGATIVNÍ OTÁZKY K čemu se používá vstřícné a otevřené přijetí kritiky udržování dobrých vztahů Uznávám, špatně jsem odhadl zájem vašich zákazníků. Vadilo vám na té akci ještě něco? Ta akce 2+1 se vám teda nepovedla, to je průšvih!

20 P R O C E S Y Nekompromisní prodej Jednání se zákazníkem

21 P R O C E S Y ZÁKLADNÍ ZÁSADA VYJEDNÁVÁNÍ Vyjednávejte o motivacích, ne o postojích!

22 P R O C E S Y Nekompromisní prodej Techniky pohotové reakce

23 P R O C E S Y UPŘESŇUJÍCÍ OTÁZKA přímo se zeptejte na konkrétní fráze požádejte o doplňující informace vyzvěte k objasnění neurčitých pojmů usměrňujte pozornost k věcnému obsahu

24 P R O C E S Y PŘEVEDENÍ HOVORU JINAM jednejte bez emocí a věcně buďte zdravě sebevědomí

25 P R O C E S Y PŘEDEFINOVÁNÍ ÚTOKU zaměřte se na jedno konkrétní slovo okolo něj postavte zcela novou myšlenkovou konstrukci, která vám vyhovuje potvrďte ji

26 P R O C E S Y PRÁVĚ PROTO, ŽE … věřte sami sobě vyhněte se zatlačení do kouta budujte si pověst pevného vyjednavače

27 P R O C E S Y Z NEGATIVA POZITIVUM braňte se proti šťouralům a hnidopichům položte jasnou otevřenou upřesňující otázku donuťte kritika najít přínosy vašeho návrhu sami ukažte na kladné stránky

28 P R O C E S Y ODVRÁCENÍ OBVINĚNÍ všímejte si věrohodnosti argumentů pozor na paušalizování, odvolávky na průzkumy a názor veřejnosti často jde o obranu před manipulací vyhněte se položené otázce a reagujte na obvinění

29 P R O C E S Y ODMÍTNUTÍ OTÁZKY stručně a slušně odmítněte zdůvodněte, proč odmítáte (opět stručně) vraťte se k původnímu tématu hovoru

30 P R O C E S Y ZAMĚŘENÍ NA NÁLADU PARTNERA je zbytečné stavět se jako zeď proti útoku nechte útočníka, ať se porazí sám na útok a napadení reagujte z odstupu nefér chování druhých připisujte výhradně jejich emocím

31 P R O C E S Y PROTIÚTOK používejte ho jen v krajním případě vždy hrozí ztráta vztahu, vyhrocení sporu případně inzultace jsou ale typy lidí, na které nic jiného neplatí

32 P R O C E S Y ZMATKY A NESMYSLY obdoba cimrmanovského šrapnelu smyslem je protivníka vykolejit, zbavit ho myšlenkové jistoty používejte –přísloví –odlišná témata –pochvaly a komplimenty –povzdechnutí –přeslechnutí


Stáhnout ppt "P R O C E S Y Nekompromisní prodej Typologie osobností."

Podobné prezentace


Reklamy Google