Prezentace se nahrává, počkejte prosím

Prezentace se nahrává, počkejte prosím

Katedra řízení podniku ŘÍZENÍ OBCHODU (N_ROb – pro KS) Pavla Břečková [Ing., Ph.D.] Fakulta ekonomických studií.

Podobné prezentace


Prezentace na téma: "Katedra řízení podniku ŘÍZENÍ OBCHODU (N_ROb – pro KS) Pavla Břečková [Ing., Ph.D.] Fakulta ekonomických studií."— Transkript prezentace:

1 Katedra řízení podniku ŘÍZENÍ OBCHODU (N_ROb – pro KS) Pavla Břečková [Ing., Ph.D.] Fakulta ekonomických studií

2 2 5 řízených konzultací 1. Podnik a jeho struktura. Obchod a jeho role v podniku. Činnosti v rámci obchodu. Řízení obchodu. Trh a konkurence. 2. Obchodní plán, nástroje řízení obchodu. Forecast. Obchodní pohledávky a jejich zajištění. 3. Zahraniční obchod. Formy vstupu na zahraniční trh. Kulturní odlišnosti. Specifika jednání. Řízení rizik spojených se zahraničním obchodem. 4. Kontrakt a klíčová ujednání kontraktu, obchodně smluvní dokumentace. Distribuce a distribuční strategie. Dodací podmínky. Obchodní kroky - příprava jednání, obchodní jednání, dokumentace obchodu. 5. Nákup v rámci obchodu – strategický a operativní. Obchodní riziko a jeho řízení. Obchodně-marketingový průzkum trhu, sběr dat. ŘÍZENÍ OBCHODU – struktura

3 3 Podniková struktura – vztahy, zájmy Vlastníci - majitelé MANAŽEŘI Zákazníci / Trh Dodavatelé Zaměstnanci Věřitelé Ostatní

4 VLASTNICKÁ strategie MANAŽERSKÁ strategie Manažerská PERS strat. Manažerská VÝR strat. Manažerská FIN strat. Manažerská OBCH strat. Manažerská MKTG strat. MKTG plánObchodní plánFinanční plánPlán výrobyPersonální plán Podniková strategie - operativa

5 STRATEGIE Vlastnická Výsledkem: STRAT plán Manažerská strategie v jednotl. oblastech MARKETING & OBCHOD Strategie Plány FINANCE Strategie Plány PERSONÁL Strategie Plány VÝROBA Strategie Plány  bezprostřední návaznost na MKTG (v MSP často sloučené)  ovlivňuje chod celého podniku, veškeré procesy  má vliv na plánování zdrojů (FIN, PERS, VÝR apod.) Role OBCHODU v rámci podniku

6 6 Co je to obchod?  Obchod je postup, jak získat nenásilně to, čeho se v určitém okamžiku na určitém místě nedostává  Ekonomická činnost – směnu zboží (koupě a prodej) prostřednictvím peněz  Zahrnuje NÁKUP a PRODEJ Druhy obchodu Role OBCHODU v rámci podniku Obchod = SMĚNA

7 7 7 Faktory s vlivem na řízení obchodu PRODUKT komodita (zboží, služba, servis) typ TRHU (průmyslový x spotřebitelský) ZÁKAZNÍK a jeho zvyklosti, spotřebitelské návyky, kupní síla, kultura, vnímání

8 8 8 Typologie TRHŮ - skládá se ze všech jednotlivců a domácností, které nakupují nebo vyžadují zboží a služby pro OSOBNÍ spotřebu - zahrnuje všechny, kteří nakupují zboží a služby za účelem výroby dalších výr. a služeb => další prodej, pronájem, dodávky SPOTŘEBITELSKÝ B2CPRŮMYSLOVÝ B2B

9 9 Potenciál ZÁK / trhu (i niky) - velikost, kupní síla… Rozvinutost Vlastní šance (SWOT, konkurenční výhoda) Nalezení zákazníka / teritoria / segmentu trhu Český x zahraniční Propagace, kampaň, distrib.síť, o.zástupce Oslovení zákazníka / nastavení komunikace / vstup na trh Splatnost, pojistná zásoba, předzásobenost, balení Servis k produktu – stanovení s ohledem na podobu trhu (nutný / nadstandardní) 9.9. Činnosti v rámci obchodu [1]

10 10 Interních / externích Motivační systém založený na obchodním výkonu Reporting, obchodní plán Back office / Front office, organizační struktura Nábor a řízení obchodníků Obchodní jednání Reporting Kulturní odlišnosti a specifika jednání na zahraničních trzích Vyjednávání kontraktu a podmínek obchodu Zpracování poptávky, objednávky, potvrzování Nákup / zajištění vlastní výroby Expedice, doprava, dohled nad dodáním Řízení kvality a reklamace Řízení PRODEJE / vztahů se ZÁK 10. Činnosti v rámci obchodu [2]

11 11 Operativní x Strategický Kontrakty na základě výhledů Závislost na kvalitě, stabilitě, spolehlivosti + přidané hodnotě Predikce vývoje cen komodit Řízení NÁKUPU / vztahů s DOD Nástroj řízení obchodu a obchodníků Podklad rozpočtu firmy Podklad výhledu a investic Obchodní plány a očekávky / forecasty Rizika, bonita Platební nástroje Zajištění pohledávek Řízení pohledávek - INKASO Činnosti v rámci obchodu [3]

12 12 kde obchod stojí v rámci firmy (organizace obchodu) proč jej organizovat jak jej lze organizovat výhody a nevýhody jednotlivých forem organizace Pozice OBCHODU v podnikovém prostředí

13 13 podle TERITORIA – geograficky podle PRODUKTU - produktové skupiny, manažer odpovídá za všechny činnosti skupiny podle ZÁKAZNÍKŮ – skupiny zák., zákaznických segmentů a jejich společných znaků 13. Způsoby organizování obchodu / firmy

14 14 + efektivita při zvládání konkrétních regionálních problémů + lepší obsluha konkr.regionálních trhů Obchodní ředitel Ředitel obchodu pro EU Ředitel obchodu pro USA Ředitel obchodu pro Lat.Ameriku Ředitel obchodu pro ASII - duplikace funkcí - pocity separace od ostatních oblastí firmy TERITORIÁLNÍ rozdělení

15 15 + umožňuje specializaci urč.výrobků a služeb + manažeři se mohou stát experty v daném oboru + blízkost k zákazníkům Mountfield Odvětví BAZÉNŮ Odvětví ZAHRADNÍ techniky Divize sekaček trávy Divize zahradních traktorků Divize pil na dřevo a křovinořezů Odvětví SKLENÍKŮ Divize zahradních skleníků Divize průmyslových skleníků - duplikace funkcí - zúžený pohled na cíle organizace PRODUKTOVÉ rozdělení

16 zák. jednají při uspokojování svých potřeb s odborníky + efektivita přístupu k zákazníkovi (společné znaky) Ředitel obchodu Manažer pro drobné zákazníky Manažer pro velkoobchodníky Manažer pro státní instituce - duplikace funkcí - zúžený pohled na cíle organizace Rozdělení podle ZÁKAZNÍKŮ

17 17 Vnitřní uspořádání obchodních útvarů podniků FRONT office - Realizace přímých obchodů - Údaje od ZÁK, komunikace s nimi BACK office - Admin a obchodní zázemí pro obchodní a marketingové aktivity - Logistika

18 18 FRONT office [FO]  terén  přímý prodej  řízení a realizace obchodních plánů  komunikace se zákazníkem  řízení obchodních pohledávek  řízení obchodních forecastů  získávání impulsů z trhu  spoluvytváření výzkumu trhu  reporting Přední linie obchodu

19 19 BACK office [BO]  fakturace, celní a logistická administrativa  analytika a participace na obchodním plánu a forecastu  vytváří systém obchodních výkazů (obchodní plán, pohledávky..) – analýzy + hodnocení, avízo  vyřizuje korespondenci  zajišťuje admin výběrových řízení, tenderů apod.  spolupodíl na přípravě marketingové podpory (veletrhy, PR, reklama)  spoluvytváření výzkumu trhu  vyřizuje administrativu nákupů (poptávková řízení) – strategie x operativa Support Logistika

20 20 MIDDLE office [MO] často je součástí FO a BO  útvar řízení rizik = Finanční Instituce  zpracování podkladových informací  stanovuje se kreditní rating  navrhuje se limit angažovanosti  provádí monitoring aktuálního čerpání  strukturovaný reporting – informovat o skutečnostech, které by mohly mít vliv na výši podstupovaného rizika  předkládá managementu návrhy na úpravu celkového limitu Řízení rizik

21 21 FRONT office Komunikační dovednosti Tvořivost Přesvědčivost Umění dobývat, nadchnout Získávat trhy a ZÁK BACK office Analytické a admin schopnosti Systematičnost Schopnost naslouchat Vyřizovat nepříjemné záležitosti Zvládat nepříjemné formy komunikace Pružně získávat a předávat info Práce s daty 21. Personální předpoklady pro úspěšné působení ve FO / BO

22 22 KONKURENČNÍ VÝHODA a její obchodovatelnost Konkurenční výhoda: = to, co odlišuje organizaci od ostatních v konkurenci (klíčové kompetence) = podklad k formulování konkurenční strategie (strategický management)  nalezení KV – SELEKCE  správná DEFINICE  její KOMUNIKACE vůči zainteresovaným stranám Může vyplývat z: - Nižších nákladů - Diferenciace - Kvality, spolehlivosti - Inovace

23 23 Konkurenční strategie: = součást strategického managementu Porter Michael:  3 základní strategie (příští slide)  5 konkurenčních sil (analýza BLÍZKÉHO – konkurenčního prostředí) Konkurenční strategie

24 24 Nejnižší N v oboru Agresivní tlak na účinnost výroby, marketingu i dalších operací / procesů v rámci firmy Strategie CENOVÁ Jedinečný produkt Odlišnost od toho, co má či dělá konkurence Strategie DIFERENCIACE Zacílení buď na náklady nebo na diferenciaci (v úzkém segmentu) Vytěžení Strategie ZAMĚŘENÍ Konkurenční strategie

25 Analýza vnějšího prostředí (trhu) PEST / STEEP / STEEPLE Analýza KONKURENCE Analýza vnitřního prostředí (firmy) SWOT Faktory: politické, ekonomické, sociální, technologické (PEST), ekologické (STEEP), legislativní a evropské (STEEPLE) Bariéry vstupu do odvětví Hrozba substituce Síla zákazníka Síla dodavatele Rivalita současných konkurentů Silné stránky (Strengths) Slabé stránky (Weakness) Příležitosti (Opportunities) Hrozby (Threats Základní podnikové analýzy

26 26 Hrozba vstupu nových K ONKURENTŮ (potenciálních) Hrozba substituce Síla zákazníka Síla dodavatele Množství a síla / rivalita souč. konkurentů 5 konkurečních sil – pravidla konkurence [analýza konkurenčního prostředí]

27 27 Klíčové oblasti: Podnik a zájmové skupiny Obchod v rámci podniku - role Spotřebitelský x Průmyslový trh Obchodní činnosti ve firmě Faktory řízení obchodu Organizační struktura obchodu – typy, výhody, nevýhody Obchodní konkurenční výhoda a konkurenční strategie Pravidla konkurence (5 Porterových konk.sil) Administrace obchodu – Front / Back office Klíčové pojmy: - Produkt, trh, zákazník, konkurence, nika - Obchod a marketing - Organizační struktura obch (teritoriální, produktová, zákaznická) - Strategie cenová, diferenciace, zaměření - Substitut, síla dodavatele / odběratele, bariéry vstupu do odvětví atd. - Front / Back office Shrnutí – klíčové oblasti

28 28 Děkuji za pozornost Pavla Břečková [Ing., Ph.D.] (kancelář E325)


Stáhnout ppt "Katedra řízení podniku ŘÍZENÍ OBCHODU (N_ROb – pro KS) Pavla Břečková [Ing., Ph.D.] Fakulta ekonomických studií."

Podobné prezentace


Reklamy Google