Prezentace se nahrává, počkejte prosím

Prezentace se nahrává, počkejte prosím

6. CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ ANALÝZA TRHŮ A KUPNÍ CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ Ing. Daniel Konczyna U10-305.

Podobné prezentace


Prezentace na téma: "6. CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ ANALÝZA TRHŮ A KUPNÍ CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ Ing. Daniel Konczyna U10-305."— Transkript prezentace:

1 6. CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ ANALÝZA TRHŮ A KUPNÍ CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ Ing. Daniel Konczyna U10-305

2 6. CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ 2 V čem je jiný trh organizací ??? Organiyace nakupují zboží a služby protože chtějí: vytvořit zisk, uspokojit potřeby… na rozhodování o nákupu se podílí více účastníků nákupce musí brát v úvahu kupní politiku, požadavky a potřeby org. Pro tento trh jsou charakteristické kupní nástroje/kupní smlouva,návrhy,objednávky/

3 6. CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ 3 Co jsou organizace?? Průmyslové organizace Obchodní organizace Státní organizace

4 6. CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ 4 Charakteristika průmyslových o. Nakupuje výrobky a služby za účelem výroby dalších výrobků a služeb, které prodávají, pronajímají nebo dále dodávají za účelem dalšího zpracování Hlavní druhy: zemědělství těžba zpracovatelský p. stavebnictví doprava a spoje bankovnictví, poj. služby

5 6. CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ 5 Vlastnosti průmyslového trhu Menší počet zákazníků větší zákazníci geografická koncentrace závislost poptávky odborný nákup několik kupních vlivů Přímý nákup u výrobku technicky náročných vzájemnost leasing

6 6. CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ 6 Typy kupního rozhodování přímý opakovaný nákup modifikovaný opakovaný nákup první nákup

7 6. CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ 7 Přímý opakovaný nákup Jedná se rutinní nákup probíhá na základě dobrých dodavatelsko odběratelských vztahů často se provádí systémem automatického objednávání

8 6. CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ 8 Modifikovaný opakovaný nákup zákazník chce změnit druh výrobku, cenu, podmínky… zákazník reaguje na jiné, pro něj zajímavější nabídky od jiných dodavatelů

9 6. CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ 9 První nákup Zákazník nakupuje zboží poprvé čím je koupě nákladnější a riskantnější, tím více účastníků se podílí na rozhodování na nákupním rozhodování se podílí ekonomové, nákupčí, odborníci v oboru, vedoucí i ředitel... Důležitou etapou je dojednávání podmínek

10 6. CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ 10 Rozhodovací jednotka Uživatel ovlivňovatel,odborníci rozhodovatel schvalovatel nákupčí strážci- hlídají, aby členové rozhodovací jednotky nebyli ovlivňováni

11 6. CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ 11 Hlavní vlivy působící na odběratele Vlivy prostředí vlivy organizace interpersonální faktory individuální faktory

12 6. CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ 12 Kupní rozhodování Zjištění problému organizace zahajuje výrobu nového výrobku porucha stroje nutnost výměny dodavatele možnost získání vyšší kvality nebo výhodnější ceny

13 6. CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ 13 Základní údaje o potřebě Specifikace základních vlastností, množství někdy je nutná spolupráce s odborníky techniky, uživateli, aby určily požadované základní vlastnosti

14 6. CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ 14 Specifika výrobku Na základě požadavků se provede hodnotová analýza, která určí efektivní výrobek dle všech požadovaných vlastností

15 6. CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ 15 Hledání dodavatele Informace o dodavatelích z obchodních zpráv, veletrhy, výstavy, internet,reference firma vybere ty, kteří by mohli vyhovovat a osloví je sestavení seznamu potenciálních dodavatelů

16 6. CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ 16 Posuzování nabídek Firma vyzve vybrané dodavatele, aby předložily nabídky úroveň nabídky je součástí prodeje nabídky dodavatelů by měli mít kvalitní technickou úroveň, ale i marketingovou

17 6. CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ 17 Výběr dodavatele Nákupní oddělení hledá konečného dodavatele vybere několik dodavatelů do užšího výběru a sjedná si s nimi o obchodní jednání po obchodním jednání vybere jednoho dodavatele, se kterým bude sjednávat podmínky dodávky a obchodu

18 6. CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ 18 Objednávka Výsledkem obchodního jednání je sepsání objednávky, ve které budou dohodnuty všechny nutné podmínky obchodu.

19 6. CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ 19 Zhodnocení Odběratel hodnotí spolupráci s dodavatelem zhodnocení může vést k prodloužení,změně nebo k neobnovení spolupráce.

20 6. CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ Konec průmyslového trhu Začátek obchodního trhu

21 6. CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ 21 Kdo je obchodní trh?? Jsou to všichni jednotlivci a organizace, kteří nakupují zboží a služby za účelem dalšího prodeje, pronájmu se ziskem.

22 6. CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ 22 Kupní rozhodování obchodníků Obchodníci se rozhodují: jaký sortiment zvolit od kterého dodavatele nakupovat o jakých cenách a podmínkách jednat

23 6. CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ 23 Jaký sortiment??? Sortiment určuje postavení na trhu. Buď má značkové zboží- zboží jednoho výrobce hluboký sortiment- skupina výrobků od různých výrobců široký sortiment- více typů výrobku obecného zaměření smíšený sortiment- výrobky navzájem nesouvisející

24 6. CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ 24 Například: značkové zboží - televizory jedné značky hluboký sort. - TV více značek široký sortiment - TV,video, kamery.. smíšený sortiment- TV, ledničky, sporáky...

25 6. CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ 25 Jaké mají kupní rozhodování? U nových výrobků -jako u průmyslového trhu u standardního zboží se přiobjedná další někteří reagují na zajímavé nabídky svých dodavatelů jaké jsou to zajímavé nabídky????

26 6. CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ 26 Zajímavé nabídky Společná reklama označení cenovkou předem systém zásobování bez skladu reklama speciální ceny Právo vrácení zboží finanční podpora na předváděcích akcích v prodejně, na ochutnávkách...

27 6. CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ Konec obchodního trhu Začátek státního trhu

28 6. CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ 28 Kdo je na státním trhu?? Jsou to státní organizace tj. federální, národní, místní… kupují nebo pronajímají zboží a služby pro činnosti státu

29 6. CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ 29 Kupní rozhodování státu tento trh hospodaří s prostředky voličů prostředky se vynakládají na plnění činností zajišťující fungování státu státní trh je sledován veřejností každá státní investice v hodnotě nad ?,-Kč( aktuálně doplnit dle platných právních předpisů) musí být zadaná formou výběrového řízení

30 6. CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ 30 Státní nákupní proces Jsou to specifické nákupy provádí se formou konkurzu nebo sjednávání kontraktu státní nákupy jsou kontrolovány kontrolními institucemi vyžaduje se důsledná evidence a účetnictví.


Stáhnout ppt "6. CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ ANALÝZA TRHŮ A KUPNÍ CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ Ing. Daniel Konczyna U10-305."

Podobné prezentace


Reklamy Google