Prezentace se nahrává, počkejte prosím

Prezentace se nahrává, počkejte prosím

1 Osobní prodej OSPRO/ S7 Jednotlivé fáze obchodního jednání. Přesvědčování a argumentace. Vyjednávání. Pavla Kotyzová UNIVERZITA TOMÁŠE BATI VE ZLÍNĚ,

Podobné prezentace


Prezentace na téma: "1 Osobní prodej OSPRO/ S7 Jednotlivé fáze obchodního jednání. Přesvědčování a argumentace. Vyjednávání. Pavla Kotyzová UNIVERZITA TOMÁŠE BATI VE ZLÍNĚ,"— Transkript prezentace:

1 1 Osobní prodej OSPRO/ S7 Jednotlivé fáze obchodního jednání. Přesvědčování a argumentace. Vyjednávání. Pavla Kotyzová UNIVERZITA TOMÁŠE BATI VE ZLÍNĚ, FAKULTA MULTIMEDIÁLNÍCH KOMUNIKACÍ, ÚSTAV MARKETINGOVÝCH KOMUNIKACÍ

2 2 PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D., Argument Osobní prodej OSPRO/ S7 Argumentujeme, abychom zvítězili. Argument není zbraň, kterou chceme porazit druhou stranu. Argument je nástroj, s nímž můžeme dosáhnout konce, uspokojit potřebu, splnit přání. Vhodné argumenty jsou ukryty ve výrocích druhého člověka. Naslouchejte a začnete vyhrávat. Příběh je nejsnadnější formou téměř pro každý argument. Předkládejte svoje argumenty v podobě příběhů.

3 3 PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D., Formy argumentace Osobní prodej OSPRO/ S7 Hodnověrná argumentace Prestižní argumentace Morální argumentace Zdánlivě logická argumentace Racionální argumentace Cvičení: vytvořte argumenty

4 4 Hodnověrná argumentace je podložena: Osobní prodej OSPRO/ S7 Tradicemi - „Můžeme se odvolat na …, kteří vždy...“ Přírodou - „Je dáno přírodou, že…“ Zkušenostmi - „Dlouhodobé zkušenosti v této oblasti...“ Většinou - „Převážná většina lidí…“ Trendem - „V nejbližším období…“ Autoritou - „Již pan Autorita říkal...“ PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D.,

5 5 Prestižní argumentace užívá argumentování: Osobní prodej OSPRO/ S7 Skutečností - „Realisticky viděno...“ Výsledkem - „Dosavadní výsledek je založen na…“ Pokrokem - „Pokrokový člověk...“ Neutralitou - „Zcela nezaujatý musí pozorovat, že…“ Vědomostí všech - „Všichni víme, že…“ PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D.,

6 6 Morální argumentace se opírá o argumentování: Osobní prodej OSPRO/ S7 Spravedlností - „Je správné připojit se k mým argumentům...“ Vědomím odpovědnosti - „Každý zodpovědný člověk mi dá za pravdu, že…“ Čestností - „Zcela otevřeně řečeno,...“ Důvěrou - „Kdo mě zná, ví, že mi může důvěřovat…“ Morálním právem a povinností - „Je morální povinností…“ PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D.,

7 7 Zdánlivě logická argumentace Osobní prodej OSPRO/ S7 Pozor: Nelogické uspořádání faktů může vést k mylným závěrům. PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D.,

8 8 Racionální argumentace Osobní prodej OSPRO/ S7 Racionální argumentace je způsob argumentace, který nepoužívá zdánlivě logických triků, ale jen psychologickou techniku a je založen na skutečnostech a zkušenostech. Předkládá fakta. PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D.,

9 9 Shrnutí Osobní prodej OSPRO/ S7 Dovednosti správná reakce na námitky zvládnutí vyjednávacích technik a přesvědčivá argumentace jsou rozhodujícími faktory ve fázi ovlivňování v obchodním jednání. PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D.,


Stáhnout ppt "1 Osobní prodej OSPRO/ S7 Jednotlivé fáze obchodního jednání. Přesvědčování a argumentace. Vyjednávání. Pavla Kotyzová UNIVERZITA TOMÁŠE BATI VE ZLÍNĚ,"

Podobné prezentace


Reklamy Google