Prezentace se nahrává, počkejte prosím

Prezentace se nahrává, počkejte prosím

KVALITNÍ OBCHODNÍK... není prodavač

Podobné prezentace


Prezentace na téma: "KVALITNÍ OBCHODNÍK... není prodavač"— Transkript prezentace:

1 KVALITNÍ OBCHODNÍK... není prodavač

2 Kladete si stejné otázky ? Mám ty správné lidi pro obchod? Jsou moji obchodníci efektivní? Vyplatí se mi více obchodníků? Kolik lidí vůbec potřebuji? Jak je motivovat k vyšším výkonům? Je obchodní oddělení správně nastaveno? Co změnit, abych více vydělával?

3 MANAŽERSKÝ TEST FÁZE OBCHODU OBCHODNÍ TEST SPOLUJÍZDA ANALÝZA PROCESU JEDNÁNÍ OBCHODNÍ AUDIT

4 OBCHODNÍ TEST MANAŽERSKÝ TEST SPOLUJÍZDA -úsudek, cit pro obchod -Vyjadřování, charakter -Rozlišovací schopnosti -Psychologicky pohled -Zpětná vazby z terénu ZÁKLADNÍ KÁMEN ANALÝZA PROCESU JEDNÁNÍ FÁZE OBCHODU -Vyhledání zákazníka -Příprava na schůzku -Analýza potřeb a jednání -Uzavírání obchodu -Návrh změn a doporučení -Modelové situace NADSTAVBA OBCHODNÍ AUDIT Komplexní prověrka obchodu -Dvouměsíční prověrka obchodu -Silné a slabé stránky obchodu -Struktura týmu, procesy, taktika -Uzavírání obchodu -Teoretický a praktický trénink -Doporučení, komplexní přístup KOMPLEXNÍ ŘEŠENÍ

5 Spolujízda a zpětná vazba Cíl : Vyhodnotit úroveň jednání obchodníka v terénu Popis : Jedná se o přítomnost zkušeného kouče při návštěvě obchodníka u zákazníka. Následné vyhodnocení průběhu jednání a zpětná vazba vedení firmy (+obchodníkovi) Jak to probíhá : 1.Dohnete se s koučem na termínu, kdy vyjede s obchodníkeme do terénu. 2.Na jednání jsou zaznamenány jak obsahové, tak formální aspekty do posledního detailu 3.Celé jednání je též hodnoceno z pohledu orientace na cíl a stanovené taktiky. 4.Závěrem spolujízdy ji vyhotovení posudku – rozboru daného jednání a zpětná vazba.

6 Analýza procesu jednání Cíl : Vyhodnotit úroveň všech fází jednání Popis : Kontrola, vyhodnocení a analýza všech kroků vedoucích od počátku (vyhledání kontaktu) až do finalizace(uzavření obchodu) Tzn. Vyhodnocení vyhledávání zákazníka, telefonického kontaktu, přípravy na schůzku, analýza potřeb, příprava nabídky, jednání, uzavírání obchodu Součástí produktu je návrh změn a doporučení Jak to probíhá : 1.Kouč ve spolupráci s vedením firmy stanoví termín zahájení procesu jednání. 2.V1. akvizice : Obchodník obdrží za úkol vyhledat zcela nového zákazníka 3.V2 : account Obchodník obdrží za úkol vytipovat zákazník pro vytěžení potenciálu 4.Kouč a psycholog sledují práci obchodníka od prvopočátku včetně písemné komunikace, telefonů, návštěv, reportu. 5.Je vystavena podrobná hodnotící zpráva 6.Navrženy a doporučeny body pro zlepšení

7 Fáze obchodu Cíl : Porozumět a vnímat systém návazných obchodních kroků Popis : Dynamické školení formou teoretické a treningové části. Praktické vysvětlení postupu. Součástí je nácviku modelových situací Jak to probíhá : 1.Dopolední teoretická část představí základní kameny postupu při jednání. 2.Např. : jaké jsou osvědčené zdroje pro vyhledávání zákazníka, jak zákazníky hodnotit, třídit, co je nutné udělat před schůzkou, co po schůzce. Jaké musí být navazující kroky. Překonávní námitek. Čím se řídit při uzavírání obchodu. 3.Odpolední praktická číst se zaměří na procvičení : A) domluvení si schůzky B) obsah jednání C) překonání námitek.

8 Obchodní audit Cíl : Kompletní prověrka ochodního oddělení Popis : Dvouměsíční prověrka kompletního obchodního oddělení Hodnocení silných a slabých stránky obchodního oddělení Struktura týmu, osoby, procesy, taktika vůči zákazníkovi, používané metody) Doporučení a trening Jak to probíhá : 1.Obdržíte harmonoram kroků pro prověření Vašeho obchodního týmu. 2.Vaši společnost začnou navštěvovat externisté z oboru obchodu, managmentu, psychologie. 3.Postupně se bude hodnotit : prodejní plán, struktura obchodního týmu, osoby, prodejní taktika, vývoj rentability zákazníků, jejich počtu atd. 4.Závěrem je navržení nápravných kroků včetně vyškolení personálu.

9

10 do kvalitního obchodníka se investovat vyplatí …


Stáhnout ppt "KVALITNÍ OBCHODNÍK... není prodavač"

Podobné prezentace


Reklamy Google