Komunikace s veřejností Přesvědčovací projev

Prezentace na téma: "Komunikace s veřejností Přesvědčovací projev"— Transkript prezentace:

1 Komunikace s veřejností Přesvědčovací projev
Přednáška

2 Obsah přednášky: 1. Důvěryhodnost zdroje
Dimenze důvěryhodnosti Vnější a vnitřní důvěryhodnost řečníka Spáčský efekt 2. Rétorické postupy při přesvědčovacím projevu Vytvoření společného základu Navozování úzkosti „Očkování“ 3. Argumentace Podpora tvrzení Důkazy a důvěryhodnost zdroje Způsoby argumentace

3 6. Praktické problémy veřejného projevu
4. Způsoby projevu 5. Organizace řeči 6. Praktické problémy veřejného projevu Plynulost řeči Významová intenzita Rychlost řeči Efekt primárnosti a nedávnosti

4 1. Důvěryhodnost zdroje Důvěryhodnost – ochota věřit tomu, co řečník říká. Při hodnocení řečníka je jeho důvěryhodnost jednou z nejdůležitějších složek.

5 1.1 Ethos řečníka podle Aristotela
Důvěryhodnost řečníka je velmi starý pojem. Aristoteles (4. st. př. Kr.) užívá pojem ethos. Ethos jsou osobní charakteristiky řečníka, které ovlivňují posluchače. Člověk s vysokým stupněm ethosu je dostatečně odborně na výši, je charakterní a jeho projev je nesen dobrým úmyslem vzhledem k posluchačům (nechce je obelhat). Tyto osobní kvality pomáhají řečníkovi získat si posluchače na svoji stranu, akceptovat obsah řeči.

6 1.2 Dimenze důvěryhodnosti:
Shrnutí podle další řady novodobých výzkumů přesvědčivosti: Autoritativnost (kvalifikace, kompetence) je určena představou posluchačů o tom, jak je řečník inteligentní, informovaný, kompetentní a jakou má prestiž. Charakter (věrohodnost) Je určen představou posluchačů o tom, jak je řečník objektivní, spolehlivý a zda má čestné úmysly.

7 Třetí dimenze důvěryhodnosti:
Někteří teoretikové komunikace přidávají třetí dimenzi: Dynamika Je určena představou posluchačů o tom, jak je řečník energický, rozhodný, aktivní, silný. Pokud obě dvě předchozí dimenze zůstávají stejné, pak řečník, který předává zprávu s větší živostí a energičností, je vnímán jako důvěryhodnější než rezervovaný, pasivní a pomalu mluvící řečník. Když je vystoupení příliš agresivní a energické, posluchač se může začít domnívat, že řečník má ve věci své vlastní zájmy.

8 Individuální rozdíly při působení dynamiky
Někteří posluchači jsou více osloveni agresivním či asertivním mluvčím (úloha dimenze dynamiky). Pro jiné dynamika hraje malou roli při vnímání důvěryhodnosti zdroje. Proto také faktor dynamiky hraje při vnímání důvěryhodnosti menší roli než ostatní dva.

9 Poznatky z USA (Pearson,1985):
Muži anglo-saského původu jsou přesvědčivější než ženy, hispánští Američané, Afro-američané. Existuje představa, že muži anglo-saského původu mají vyšší společenský status. Muži-řečníci jsou považováni za kompetentnější, ženy-řečnice jsou považovány za spolehlivější.

10 Doporučení: Zvýšit dojem kompetence Zvýšit dojem spolehlivosti
Ztotožněte se s jinými vysoce důvěryhodnými zdroji. Odkazujte sami na sebe, abyste ukázali obeznámenost s tématem. Používejte speciální odborné výrazy. Mějte řeč dobře a logicky připravenou. Zvýšit dojem spolehlivosti Uveďte i jiné pohledy na věc. Kontrolujte si verbální i neverbální chování, aby bylo v souladu. Ukažte, že uvažujete o prospěchu svých posluchačů. Zdůrazněte svoji podobnost s členy publika. Zvýšit dojem dynamiky Kontrolujte způsob řeči (zejména plynulost). Mluvte nahlas. Občas používejte neústupné a agresivní obraty.

11 1.3 Vnější a vnitřní důvěryhodnost řečníka
Celková důvěryhodnost zahrnuje vnější i vnitřní důvěryhodnost. Vnější – řečník již přichází s určitým stupněm důvěryhodnosti. Vnitřní – řečník si důvěryhodnost vytváří způsobem svého vystoupení.

12 1.3.1 Vnější důvěryhodnost (prestiž zdroje)
Taková důvěryhodnost řečníka (zdroje informací), která byla vytvořena ještě před tím, než začal sdělovat informace. Například prezident, premiér, král, arcibiskup, rektor univerzity či ředitel významné a úspěšné firmy bude mít vysokou důvěryhodnost založenou na reputaci svého úřadu nebo postavení.

13 Příklad experimentu Kelman, H. a Hovland,C. (1953). „Reinstatement“ of the communication in delayed measurement of opinion change. Journal of Abnormal and Social Psychology,48,78-92. Řeč na podporu citlivého zacházení s mladistvými delikventy byla přednesena osobou, která byla různým skupinám posluchačů představena buď jako mladý soudce jeden blíže nepředstavený člen ze skupiny člen ze skupiny posluchačů, který byl již trestně stíhán   Řeč, kterou pronesl mladý soudce, byla pro posluchače přesvědčivější než řeč mladého kriminálníka. Soudce byl považován za vysoce důvěryhodný informační zdroj.

14 1.3.2 Vnitřní důvěryhodnost
Osobnost mluvčího Dojem, který řečník vytváří na základě toho, jak vystupuje.

15 1.4 „Spáčský efekt“ Přesvědčivost zdroje nemusí mít vždy dlouhodobý účinek. V experimentu Kelmana a Hovlanda (1953) bylo pozorováno, že řeč člověka, který byl považován za důvěryhodný zdroj informací, byla chápána jako nejpřesvědčivější. Avšak vliv byl nejsilnější bezprostředně po pronesení řeči. Pak se postupně snižoval. Po určité době může naopak řeč pronesená nedůvěryhodným řečníkem ovlivnit změnu postojů. Tomu se říká „spáčský efekt“.

16 Působení „spáčského efektu“
Zpráva s vysokou věrohodností má největší šanci ovlivnit adresáta v okamžiku sdělení, postupně však věrohodnost ztrácí – vlivem pochybování, zapomínání, vlivem protichůdných a málo seriózních informací. Zpráva s nízkou věrohodností má nižší šanci být přijata v okamžiku sdělení, postupem času se však její pozice vylepšuje. Zhruba po 4 týdnech se účinky a šance obou zpráv vyrovnávají, v mnoha případech je dokonce účinnější zpráva původně nevěrohodná.

17 Proč funguje „spáčský efekt“?
Informační zahlcení a nedostatek času a technických možností si informace ověřit. Časté opakování nevěrohodných zpráv. Vyvolávání chaosu a zmatení.

18 „Spáčský efekt“ vzniká tím, že posluchač má tendenci oddělovat zdroj (řečníka) a zprávu. Zapomene, kdo zprávu říkal. Experiment: Pratkanis, A. R. et al. (1988). In search of reliable persuasion effect: The sleeper effect is dead, long live the sleeper effect. Journal of Personality and Social Psychology,54, V experimentu bylo posluchačům připomínáno, který z řečníků jakou zprávu říkal. V tomto případě vysoce důvěryhodný řečník měl podstatně větší vliv na změnu postojů než řečník s nízkým stupněm přesvědčivosti.

19 Překonání „spáčského efektu“
„Spáčský efekt“ může být překonán, když je posluchačům připomínáno, kdo je zdrojem zprávy. Prezident Bush st. často používal tuto taktiku na tiskových konferencích – když odpovídal na otázky, odkazoval na své dřívější projevy.

20 1.5 Důvěryhodnost řečníka a stupeň pochopení obsahu projevu
 Důvěryhodnost řečníka nemá velký vliv na to, zda bude řeči porozuměno. Z toho vyplývá, že důvěryhodnost má větší význam, když chceme posluchače přesvědčit, než když je chceme jen o něčem informovat, něco vysvětlit.

21 2. Některé rétorické postupy použitelné při přesvědčovacím projevu
1. Vytvoření společného základu 2. Navozování úzkosti 3. „Očkování“

22 2.1 Vytvoření společného základu
Vytvoření společného základu mezi řečníkem a posluchači je stará rétorická technika. Řečník ukáže, že s posluchači sdílí určité věci, problémy, postoje, a tím se jim stane sympatický. Podle psychologických poznatků vzájemná podobnost zvyšuje oblibu dané osoby obecně platí, že máme tendenci mít rádi ty, kteří s námi souhlasí v důležitých věcech.

23 2.2 Navozování úzkosti vybuzení motivovaného stavu –
Navozením úzkosti posluchače pomocí podání negativní zprávy můžeme zvýšit účinek přesvědčovacího projevu.

24 McGuire, W. J. (1968). Attitudes and Attitude Change. In Gardner L
McGuire, W. J. (1968). Attitudes and Attitude Change. In Gardner L. a Elliot A. (ed.), The Handbook of Social Psychology, 2 ed., Vol. II, New York, Random House, s Malé navozování úzkosti vede k malé změně postoje – stupeň je příliš nízký, jedinec nevěnuje zprávě pozornost. Jak stupeň navozování úzkosti roste, možnost změny postoje se rovněž zvyšuje. Avšak od okamžiku, kdy je stupeň navozování úzkosti příliš veliký, možnost změny postoje se rychle snižuje, protože posluchač reaguje na zprávu obranně, což je na překážku vnímání obsahu zprávy.

25 Na kterém místě projevu navodit úzkost posluchače?
Je-li navozena úzkost před podáním přesvědčovací zprávy, nastane více změn v chování a postojích, než když je úzkost navozována až po zprávě. Argyle, M. (1964). Psychology and Social Problems. London, Methuen.

26 Souvislost s důvěryhodností zdroje
Zdroj s vysokou důvěryhodností si může dovolit navozovat úzkost velmi silně. Dosáhne tím větší přesvědčivosti, než kdyby navozoval úzkost slabě. Příklad: Pokud bude zdroj varující před důsledky kouření lékař, navozováním úzkosti docílí spíše změny postojů než osoba, která nemá lékařské vzdělání.

27 2.3 „Očkování“ Technika (1) při které v projevu předložíme zároveň své argumenty i protiargumenty svého protivníka – „pro“ i „proti“; (2) Pak ve svém projevu předložíme důkazy pro vyvrácení těchto protiargumentů. „Naočkování“ protivníkovými protiargumenty umožňuje, že posluchač je seznámen s jejich slabou, nedokonalou verzí. Tím „onemocní“ a je pak řečníkem „vyléčen“ vyvrácením těchto protiargumentů. Tím si posluchač vytváří imunitu proti dalším možným protiargumentům, s kterými by se mohl v budoucnu setkat.

28 Kdy není vhodné „očkování“ používat
Postup „očkování“ se však nehodí použít, když jsou posluchači prostší, méně vzdělaní. V tomto případě by mohli být prezentováním obou pohledů zmateni, nepochopili by, co řečník ve skutečnosti prosazuje.

29 3. Argumentace Tvrzení mohou být podpořena. Příklady Statistika Citace
Analogie

30 Důkazy a důvěryhodnost zdroje
Zdroj, který je posluchači vnímán jako málo důvěryhodný, může použitím vhodných důkazů zvýšit stupeň bezprostřední změny postojů u posluchače. Aby bylo dosaženo bezprostřední změny postojů posluchačů, musí být důkazy pro posluchače nové. Dobré důkazy mohou mít dlouhodobý účinek na změnu postojů, přestože třeba řečník byl na počátku vnímán jako nedostatečně přesvědčivý.

31 způsoby argumentace Indukce – způsob usuzování, které se pohybuje od důkazů o určitých členech třídy nebo kategorie k závěru o jiných či všech ostatních členech této třídy nebo kategorie. Příklad: Při výzkumu velkého množství dopravních nehod se zjistilo, že při většině havárií byli řidiči mladí muži. Pomocí induktivního usuzování můžeme uzavřít, že mladí muži jsou méně opatrní řidiči než mladé ženy. Problém: Tento závěr nemusí být správný - mohou existovat ještě jiné faktory než věk a pohlaví řidiče. Vzhledem k tomu, že induktivní usuzování postupuje od konkrétního k obecnému, obecný závěr může obsahovat určité nepřesnosti, protože ne všechna konkrétní fakta mohou být vždy generalizována.

32 Generalizace tvrdí, že to, co je pravda u určitého počtu členů nějaké třídy či kategorie jevů, je rovněž pravda i u dalších členů nějaké třídy či kategorie jevů, či dokonce platí pro celou kategorii. Analogie pokud je o dvou jevech známo, že jsou si v některých rysech podobné, budou se rovněž podobat v dalších rysech. Doslovná analogie- srovnává se mezi členy stejné třídy. První srovnávaný objekt má rysy A,B,C a D. Druhý srovnávaný objekt má rysy A, B, C. Tento druhý objekt bude mít pravděpodobně také rys D. Přenesená analogie srovnává se mezi členy různých tříd. Přenesená analogie nemůže být nikdy podpořena logickým nebo pravděpodobnostním způsobem. Rétorická účinnosti argumentace.

33 Pomocí znaku, typ argumentace prohlašuje přítomnost určitého rysu, charakteristiky či podmínky jako důkaz přítomnosti jiného souvisejícího rysu, charakteristiky či podmínky. Založená na příčině, událost či řada událostí vytváří další událost či řadu událostí. Založený na autoritě, názor zastávaný expertem či jinou erudovanou nebo dobře informovanou osobou je dostačujícím základem pro to, aby byl výrok akceptován. Druhy autorit: Blíže nespecifikovaná autorita (američtí vědci zjistili ….) Masová autorita (všichni to tak dělají …) Známá autorita (určitý jedinec, instituce, kniha, novin, televizní stanice …)

34 4. Způsoby projevu 1. Improvizovaná řeč 2. Čtení připravené řeči
3. Zapamatovaná řeč 4. Řeč pronesená na základě připravené bodů

35 5. Organizace řeči Má větší vliv dobrá organizace nebo plynulost řeči?
Organizovaná řeč pronesená plynně má větší vliv na změnu postojů než řeč neorganizovaná, ale pronesena plynule organizovaná, ale pronesena přerušovaně Dobrá organizace řeči zvyšuje důvěryhodnost řečníka. Dobrá organizace řeči rovněž zvětšuje míru jejího pochopení posluchači.

36 Způsoby organizace řeči:
1.Tématická organizace 2. Chronologická organizace 3. Prostorová organizace 4. Řešení problému 5. Příčinná organizace

37 5.1 Tématická organizace Řečník se pohybuje od jednoho tématu k druhému. Ukazuje, jak jsou témata, o kterých mluví, propojena. Příprava: nejprve si vypracovat tématickou strukturu přednášky.

38 5.2 Chronologická organizace
Jako organizační mechanismus je zvolen čas. Řečník postupuje od přehledu toho, co se stalo v minulosti, k současným událostem, které může doplnit výhledem do budoucnosti. Nebo je možné začít hovořit o současné situaci a pak se vracet k vývoji daného problému postupně do hlubší a hlubší minulosti.

39 5.3 Prostorová organizace
Jako organizační princip je použit prostor nebo geografické umístění. Je možné postupně hovořit o tom, jak vypadá určitá situace v různých regionech nebo státech. Nebo sledovat při přednášce určitou prostorovou trasu (např. popis válečných operací). Nebo popsat něco, co je prostorově blíže a pak pokračovat k tomu, co je vzdálené (přednáško o sluneční soustavě).

40 5.4 Řešení problému Řečník popisuje, co je podle něj problém, a pak dává návrh, jak jej vyřešit. Příklad: Popsání problému: Automatizace ve výrobě vede ke ztrátě pracovních míst Mnoho z těch, kteří tímto způsobem ztratili práce, nejsou schopni vykonávat práci, která vyžaduje vyšší dovednosti. Někteří, kteří by toho byli schopni, se nemohou přestěhovat do jiného místa. Návrh řešení: Kratší pracovní týden. Rozvoj dalšího domácího průmyslu.

41 5.5 Příčinná organizace Řečník hovoří nejprve o příčině a pak jejím následku. Řečník hovoří o následku a pak hledá jeho příčinu. Příklad: Přednáška o alkoholismu, který vyvolává tělesný a duševní úpadek. Nebo přednáška o příčinách, které vyvolávají alkoholismus (nespokojenost, osobní problémy, aj.)

42 6. Praktické problémy veřejného projevu 6.1 Plynulost řeči
Srovnávací výzkum řečníků mluvících plynule a přerušovaně ukázal, že plynulost řeči nejen zlepšuje image řečníka v očích posluchačů, ale rovněž více vede ke změně chování (v případě přesvědčovacího projevu). McCroskey, J.C. a Mehrley, S. (1969). The effect of organization and nonfluency on attitude change and source credibility. Speech Monographs, 36, Plynulost řeči narušuje rovněž časté používání různých nefunkčních zvuků nebo nadměrné opakování různých slov („vlastně“). Na přerušovanou řeč lidé reagují podrážděním a únavou, protože tempo řeči se tím stává pomalejší. Navíc takovéto vystoupení posluchače vede k dojmu,že řečník je nerozhodný.

43 6.2 Rychlost řeči Někteří řečníci mluví rychle, aby zakryli úzkost.
Při pomalé řeči nutná kontrola dechu. Rétorika, řečnická cvičení – výcvik práce s dechem. Možnost kontroly příliš rychlé řeči je používání krátkých vět s pauzami.

44 6.3 Významová intenzita Existují slova s větší a menší intenzitou významu. Přívlastky jednoznačně možná vždy někdy určitě třeba Slovesa je může být způsobuje může způsobit musí měl by

45 Avšak existuje možnost „bumerangového efektu“
Posluchači považují řeč s intenzivnějšími výrazy jako jasnější a logičtější. Považují ji za přesvědčivější, dynamičtější a kompetentnější. Avšak existuje možnost „bumerangového efektu“ Pokud je počáteční postoj posluchačů k řečníkovi a jeho projevu nesouhlasný, vysoce intenzivní řeč má negativní vliv na změnu postojů posluchačů. V tomto případě vysoce intenzivní řeč ještě zesiluje vnímání nesouhlasných postojů mezi řečníkem a posluchači.

46 6.4 Nejsilnější argumenty na konec nebo začátek řeči?
Máme si nechat nejsilnější argumenty na začátek nebo konec řeči? Když jsou posluchači již od počátku nakloněni souhlasit s řečníkem, pak je vhodné říci nejsilnější argumenty na konci řeči. Když naopak posluchači od počátku s řečníkem nesouhlasí, je vhodnější nejsilnější argumenty říci na začátek řeči. Nutnost rozpoznat, které z argumentů mohou posluchači vnímat jako nejsilnější a nejpřesvědčivější.

47 6.5 Je výhodnější mluvit jako první nebo poslední?
Miller, N. a Cambell, C.T. (1959). Recency and primacy in persuasion as a function of the timing of speeches and measurements. Journal of Abnormal and Social Psychology, 59, 1-9. Efekt primárnosti: Když projevy řečníků následují bezprostředně po sobě -ihned po projevech si posluchači informace v nich obsažené pamatují stejně dobře. Avšak když jsou postoje posluchačů zjišťovány po týdnu, první informaci si lidé pamatují poněkud lépe než druhou. Efekt nedávnosti: Když je mezi projevy dvou řečníků velký časový odstup a postoje posluchačů jsou zjišťovány ihned po projevu druhého řečníka, tak pak si posluchači pamatují druhou řeč poněkud lépe než první.

48 Je výhodnější mluvit jako první nebo poslední - pokračování
Když je však prodleva nejen mezi projevy obou řečníků, ale i zjišťováním postojů, tak se oba efekty – primárnosti a nedávnosti – „vynulují“. Další poznatky: Nejčerstvější informace mají větší vliv ihned po projevu, zatímco dřívější informace po delší uplynulé době. Avšak za určitou dobu navzájem rozporuplné informace mohou splývat - informace z obou projevů jsou integrovány do vyváženého celku. Důležitý vliv má druh informace, důvěryhodnost řečníka, způsob projevu.